績效堅鋒——鑄造頂級銷售團隊的系統(tǒng)精要

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	司馬劍明
審核時間：	我要報名2010-06-21 17:16:46

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等

課程目標

課程簡介： 任何銷售隊伍的管理的關(guān)鍵是一線經(jīng)理。 ——銷售團隊最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經(jīng)理！ 無可掩飾的是：不良的銷售業(yè)績歸根結(jié)底于不良的銷售管理； 高績效銷售經(jīng)理與二流銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別？ 頂級銷售團隊與平庸銷售團隊的重大差距？ 系統(tǒng)！—— 系統(tǒng)決定事業(yè)成敗的95%； 擁有一個清晰、高效及完善的管理系統(tǒng)對于績效提升至關(guān)重要！ 銷售經(jīng)理最重要的管理職能是銷售人員管理，銷售人員管理是第一必修課； 如何快速構(gòu)建一整套強大的招募、訓練、輔導、激勵及評估系統(tǒng)？ “銷售管理第一課”——精確詮釋銷售人員管理的核心要素、績效建設及致勝法則！ 課程六大價值： 1、清晰：明確的管理思路就是力量； 2、聚焦：始終聚焦于關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績效”； 3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級銷售管理思維； 4、高實戰(zhàn)：傳授可操作性極強的策略與方法； 5、附加值：六大管理工具提升課程附加價值； 6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度詮釋關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)。 課程兩點不足： 1、每個單元的全面性存在不足； 2、不涉及區(qū)域管理和客戶管理內(nèi)容。 課程五項收益： 1、理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)； 2、掌握招募的理念、流程、方法和工具； 3、掌握銷售訓練的方法及現(xiàn)場輔導的策略； 4、掌握行之有效的銷售激勵模式； 5、掌握業(yè)績評估的流程要素及評估要點。

課程內(nèi)容

第一單元 高績效銷售團隊基礎

一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位

二、變化環(huán)境中銷售管理的六項重大決策

三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)

四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則

自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng)


第二單元 甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)

一、重新認知招募：“銷售機構(gòu)人力資源管理”

二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)

三、 永遠不可忽視的六大甄選要素與兩項黃金標準

四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造

工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評估表


第三單元 創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓練系統(tǒng)

一、 95%銷售團隊的惡性循環(huán)問題

二、銷售培訓中的最大問題與“情境流暢度”

三、訓練中銷售經(jīng)理主要的弱點和錯誤

四、“培訓核查表”＆ 銷售培訓模型

五、 建立完善的訓練系統(tǒng)的七大要點

六、 現(xiàn)場訓練系統(tǒng)的標準、方法與流程

工具：員工銷售培訓效果評估表、長期成長輔導主題圖表


第四單元 提升整體績效的團隊成員激勵系統(tǒng)

一、致勝模式：“2
-7
-1
”激勵模型

二、底層1
%群體的激勵策略

三、上面2
%群體的激勵策略

四、中間7
%群體的針對性激勵策略

討論：銷售人員最好的激勵方法Vs最不受重視的激勵方法


第五單元 締造持續(xù)績效的業(yè)績評估系統(tǒng)

一、 實施業(yè)績評估的四大益處

二、 業(yè)績評估四項流程管理要素

三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中主要的缺點或錯誤

四、 業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢與評估面談要點

工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎——12項評估類別考量表

師資力量

備注信息

※ 講師履歷： 中國培訓網(wǎng)高級講師 ☆ 清華、人大、浙大、蒙代爾等高校特聘教授； ☆ 中國最具實戰(zhàn)價值的優(yōu)勢營銷導師 ☆ 蒙代爾國際企業(yè)家大學 特聘教授 ☆ 美國國際職業(yè)資格委員會（ICQAC） 高級資格培訓師 ☆ 國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS） 高級注冊培訓師 ☆ 《贏家大講堂》欄目 特聘專家 ☆ 影響力教育訓練集團 專家顧問團講師 ☆ 盛景網(wǎng)聯(lián)培訓集團