業(yè)績扳機(jī)——締造極限績效的絕頂銷售策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	司馬劍明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-06-21 17:18:27

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理及銷售總監(jiān)等

課程目標(biāo)

課程簡介： “世有非常之策，方有非常之功。” ——贏得極限績效需要穿透客戶心墻的絕頂銷售攻略！ 成功銷售的“終極秘訣”是什么？頂尖銷售人員的“核心競爭力”在哪里？ 新一類的客戶要求新作風(fēng)的業(yè)務(wù)代表，超級(jí)銷售能力定義新的關(guān)鍵指標(biāo)： 銷售的靈魂——驅(qū)動(dòng)力；銷售的核心——換位思考；銷售的生命——?jiǎng)?chuàng)新！ 遵循銷售程序能夠提高2
%的銷售效果和凈收益——關(guān)鍵銷售四步流程； 從極度競爭中脫穎而出、建功立業(yè)的最佳方法？——“脫離先例”； 最優(yōu)秀代表的與眾不同之處，不在于他們有沒有技能，而在于如何運(yùn)用這些技能。 完美呈現(xiàn)：確保目標(biāo)達(dá)成的情境知識(shí)、客戶信任度、專屬銷售技巧及輔助工具。 業(yè)績扳機(jī)：“關(guān)鍵銷售步驟＋差異化銷售策略＋高價(jià)值銷售工具”最優(yōu)化解決方案 就是現(xiàn)在，給你的員工兩天時(shí)間，發(fā)現(xiàn)巔峰銷售“贏的答案”！ 課程六大價(jià)值： 1、稀缺：迄今國內(nèi)獨(dú)一無二的高端銷售大課； 2、聚焦：始終聚焦于銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績效”； 3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級(jí)銷售思維與實(shí)操策略； 4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法； 5、附加值：八大銷售輔助工具提升課程附加價(jià)值； 6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度分析銷售四大關(guān)鍵步驟。 課程三點(diǎn)不足： 1、非傳統(tǒng)意義上的銷售溝通課程； 2、無單純性的人際關(guān)系技巧內(nèi)容； 3、尚缺乏同行業(yè)成功銷售案例。 課程五項(xiàng)收益： 1、認(rèn)知成功高端銷售的核心要義； 2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力； 3、掌握高端銷售的四步流程、核心技巧及輔助工具； 4、研習(xí)“差異化”的系列銷售策略，全面提升實(shí)效能力； 5、領(lǐng)悟卓越績效關(guān)鍵，制定業(yè)績改善計(jì)劃。

課程內(nèi)容

第一單元 業(yè)績玄機(jī)：巔峰銷售兩大終極法則

一、“后退一步”：重新審視業(yè)績關(guān)鍵

二、銷售績效黃金公式：能力×動(dòng)力

三、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)

四、換上顧客的大腦：洞察客戶購買心智

五、驅(qū)使人們購買：最基本、最強(qiáng)大的四項(xiàng)說服原理

案例: 《發(fā)揮你推銷優(yōu)勢的21種方法》


第二單元 關(guān)鍵銷售步驟一：訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別

一、 世界上最昂貴的銷售方法！

二、 確定你的“銷售標(biāo)靶”： 尋找潛在客戶的十種方法

三、 最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素：銷售人員的決勝現(xiàn)場？

輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明


第三單元 關(guān)鍵銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪

一、 初次拜訪的陷阱：急于成交是大忌

二、 客戶購買過程：AIDA模式

三、 與高端客戶對話的重點(diǎn)：展現(xiàn)情境知識(shí)

四、 “人際關(guān)系銷售模型”：營造信任的五大要素

五、 “特性”還是“利益”？：FABE法則

輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函


第四單元 關(guān)鍵銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價(jià)值與處理客戶異議

一、 銷售禁區(qū)：妄談價(jià)格者死！

二、 賣什么？買什么？：塑造產(chǎn)品價(jià)值的有效方法

三、 一個(gè)清晰的銷售事實(shí)：異議有助于銷售

四、 拒絕還是謝絕？：顧客經(jīng)常使用的十種典型借口

五、 不攻自破：處理價(jià)格異議的九種策略

ROLE PLAY


第五單元 關(guān)鍵銷售步驟四：獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議

一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌

二、第一要事：請客戶寫下對產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)

三、第二要事：請客戶做轉(zhuǎn)介紹

輔助工具：權(quán)力人士信函、客戶推薦表


第六單元 競爭致勝王道：“脫離先例型”銷售策略

一、 形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”

二、 展示策略：最專業(yè)的銷售姿勢

三、 時(shí)間策略：“逆天候”法則

四、地點(diǎn)策略：金“9”定律

五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”

六、“反向”策略：披露必需事物

七、溝通策略：“永久記憶性”銷售

洗禮：最后的“銷售絕招”！

師資力量

備注信息

※ 講師履歷： 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ☆ 清華、人大、浙大、蒙代爾等高校特聘教授； ☆ 中國最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的優(yōu)勢營銷導(dǎo)師 ☆ 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué) 特聘教授 ☆ 美國國際職業(yè)資格委員會(huì)（ICQAC） 高級(jí)資格培訓(xùn)師 ☆ 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS） 高級(jí)注冊培訓(xùn)師 ☆ 《贏家大講堂》欄目 特聘專家 ☆ 影響力教育訓(xùn)練集團(tuán) 專家顧問團(tuán)講師 ☆ 盛景網(wǎng)聯(lián)培訓(xùn)集團(tuán)