工業(yè)企業(yè)銷售倍增模式培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	葉敦明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-11-27 15:55:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程簡介 工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，由于銷售管理的滯后，企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地：企業(yè)若以分銷為主，銷售主動權(quán)容易旁落經(jīng)銷商，導(dǎo)致營銷體系失控；若自建龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)，銷售效率常常不升反降，精細(xì)化營銷難到位。 銷售效率的提高沒有切實(shí)可行的辦法嗎？作為國內(nèi)首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓(xùn)師，葉敦明認(rèn)為，工業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售倍增，就要對企業(yè)的銷售價(jià)值鏈進(jìn)行整體改進(jìn)，本課程以精準(zhǔn)招商的步驟解析為開始，透視前后臺聯(lián)動管理體系在展現(xiàn)組織化銷售效應(yīng)方面所起到的重要作用，并詳細(xì)闡述遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用，為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務(wù)管理質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模倍增之道。 課程目標(biāo) 1、掌握精準(zhǔn)招商的重要性及其實(shí)施步驟，為銷售倍增提升勢能； 2、了解前后臺聯(lián)動管理體系的提出依據(jù)及其構(gòu)建要點(diǎn)； 3、熟悉三種遠(yuǎn)程銷售診斷系統(tǒng)，了解其運(yùn)作方式，全面提升服務(wù)效率。 通過本課程的學(xué)習(xí)，工業(yè)企業(yè)銷售管理者將了解企業(yè)銷售的高效之道，以更加清晰的思路促成本企業(yè)銷售組織的硬件、軟件雙升級，為企業(yè)的銷售倍增目標(biāo)提供強(qiáng)大的執(zhí)行力。

課程內(nèi)容

第一講：精準(zhǔn)招商

一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗(yàn)證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，決定了銷量增長的前途。


1、渠道建設(shè)：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧。

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個(gè)基本條件：①品牌認(rèn)同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。


2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負(fù)責(zé)、誰得益”的全程責(zé)任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要。


3、市場啟動方案：針對重點(diǎn)市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制。


第二講：前后臺聯(lián)動管理體系

銷售體系是一個(gè)有機(jī)性整體，外部市場銷售的業(yè)績早已被內(nèi)部營銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該從整個(gè)組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運(yùn)作體系中。如何取得前后臺的常時(shí)在線互動、溝通的共振效應(yīng)，是管理層必須要解決的主要問題之一。


1、信息共享平臺：

依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時(shí)的解答，同時(shí)，它也為企業(yè)對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實(shí)用的決策支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升。


2、績效考核：

銷售人員和部門的績效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標(biāo)準(zhǔn)，銷售額、利潤指標(biāo)、客戶質(zhì)量、行業(yè)開發(fā)的帶動力等，都應(yīng)該納入考核標(biāo)準(zhǔn)。


營銷導(dǎo)向的管理和決策體系是一個(gè)以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認(rèn)真制定并實(shí)施公司戰(zhàn)略、營銷策略、銷售目標(biāo)、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計(jì)劃。


第三講、遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)

工業(yè)企業(yè)的遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時(shí)效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫、規(guī)范化報(bào)告體系、問題分類處理機(jī)制。


1、Q&A公司案例庫：

以簡潔生動的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數(shù)進(jìn)行分類，以網(wǎng)絡(luò)共享的方式提供給所有銷售組織，實(shí)現(xiàn)常規(guī)問題的高效解決。


2、規(guī)范化報(bào)告體系：

要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報(bào)程序化、規(guī)范化。格式嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯脈絡(luò)清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報(bào)告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報(bào)告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。


3、問題分類處理機(jī)制：

將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機(jī)問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級和能力的人員對口處理。復(fù)雜棘手的問題，則經(jīng)由專家委員會集中解決，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的持續(xù)提高。

師資力量

備注信息

葉敦明 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓(xùn)師。 7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域，以管理咨詢師的思維深度推進(jìn)培訓(xùn)課程的是建設(shè)性和實(shí)效性。葉敦明的授課特點(diǎn)鮮明：理論剖析簡明扼要、案例分析細(xì)致入微、實(shí)戰(zhàn)技巧高屋建瓴、管理方法實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、課程現(xiàn)場互動問答、培訓(xùn)與咨詢?nèi)跒橐惑w。 葉敦明的主要培訓(xùn)課程包括：《民營企業(yè)贏利模式》、《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套》、《大客戶營銷寶典》、《銷售倍增模式》等四個(gè)營銷戰(zhàn)略模塊，以及《工