贏銷(xiāo)贏天下——工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-06 09:26:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的步驟； 2、掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型； 3、了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用； 4、掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；

課程內(nèi)容

第一講、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述

1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵

3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析

6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場(chǎng)研究


1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功

2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型：探索性研究與結(jié)論性研究

3、定性研究與定量研究

案例：銷(xiāo)售人員年齡的研究

4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型：PEST分析

8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)


第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

2、案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例

3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量

4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

5、市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析

6、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位


第四講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

第五講 營(yíng)銷(xiāo)組合決策

1、4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策

2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念

3、產(chǎn)品生命周期分析

4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開(kāi)發(fā)流程

7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策

8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控

9、定價(jià)的目標(biāo)與原則

1
、價(jià)格九宮圖

11、價(jià)格體系與價(jià)格管理

12、定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

第六講 服務(wù)策略

1、服務(wù)理念與服務(wù)定位

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶滿意度分析

第七講 客戶關(guān)系管理策略

1、客戶等級(jí)劃分

2、客戶現(xiàn)狀分析

3、客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略

案例：二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析

大客戶的三種進(jìn)攻與三種防守策略

4、客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建

第八講 市場(chǎng)推廣策略

1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析

2、市場(chǎng)定位與傳播手段

3、市場(chǎng)推廣的八種武器

4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

第九講 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則

案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題

3、崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)

4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定

5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系

6、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

2、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效控制的方法

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的幾個(gè)原則

4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整

案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析

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