從銷售明星到管理者

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陸和平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-06 09:31:37

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)

 學(xué)習(xí)從名單開(kāi)發(fā)到選材面談的招募技巧。  掌握幫助銷售人員提升業(yè)績(jī)的培訓(xùn)技巧。  如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。  學(xué)習(xí)銷售預(yù)測(cè)的方法以及有效地計(jì)劃和執(zhí)行  掌握激勵(lì)銷售人員的有效手段  掌握績(jī)效考核和薪酬設(shè)計(jì)原則

課程內(nèi)容

第一講：銷售經(jīng)理的角色

 管理職能和銷售經(jīng)理的角色

 銷售管理三個(gè)重要觀點(diǎn)


第二講：招聘的藝術(shù)

• 招聘文件：寫好職位說(shuō)明書和資格要求

• 招聘渠道：幾種渠道的優(yōu)劣

• 初步篩選：面試從電話中開(kāi)始

• 正式面試：發(fā)現(xiàn)你所要了解的，提問(wèn)的技巧，

• 不同性格員工分析

• 典型案例討論：招聘時(shí)條件不錯(cuò)，實(shí)際工作卻不是這么回事了？


第三講：培訓(xùn)的技巧

 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；產(chǎn)品特征F 優(yōu)點(diǎn)A 利益B

 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)；競(jìng)爭(zhēng)方格圖

 客戶培訓(xùn)；三種客戶類型的特點(diǎn)

 銷售技巧培訓(xùn)；大客戶銷售策略+SPIN提問(wèn)技巧

 入職培訓(xùn)；

 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式

 銷售會(huì)議：銷售會(huì)議注意事項(xiàng)

 典型案例討論：對(duì)員工平時(shí)也沒(méi)操心，還是感覺(jué)提升太慢，不能獨(dú)當(dāng)一面？


第四講：組織與架構(gòu)

 渠道選擇

 組織架構(gòu)：不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣

 人員部署：設(shè)計(jì)銷售人員數(shù)量的方法

 區(qū)域管理：計(jì)劃，拜訪頻率和拜訪線路


第五講：銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃

 銷售預(yù)測(cè)的方法

 如何制定銷售計(jì)劃

 提高員工執(zhí)行力的方法

 典型案例討論：銷售經(jīng)理跟著感覺(jué)走——不知道應(yīng)該管什么、怎么管？


第六講：激勵(lì)員工

• 銷售人員的需求

• 激勵(lì)銷售人員的的9種手段

• 典型案例討論：資深業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)過(guò)得去、收入狀況已經(jīng)過(guò)了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個(gè)面子，如何激勵(lì)？


第七講：績(jī)效考核和薪酬設(shè)計(jì)

 考核內(nèi)容；過(guò)程比結(jié)果更重要

 考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)：

 考核面談：如何進(jìn)行考核準(zhǔn)備，面談和后續(xù)跟進(jìn)

 不同薪酬模式設(shè)計(jì)的優(yōu)劣

 典型案例討論：有些業(yè)務(wù)人員的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)很大，躺在家里也能拿到提成；而偏遠(yuǎn)區(qū)域的銷售人員累死累活也完不成目標(biāo)？如何考核？

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