大客戶雙贏談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陸和平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-06 09:38:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)采購(gòu)人員、銷售人員、服務(wù)人員和其它部門(mén)的中高層經(jīng)理

課程目標(biāo)

使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則； 使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧； 使學(xué)員了解談判中的常見(jiàn)陷阱； 解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的談判問(wèn)題。

課程內(nèi)容

紅黑游戲

第一講:什么是雙贏談判

小故事:兩人分一橙

感覺(jué)贏

雙贏談判四個(gè)原則


第二講:談判的重要性


第三講:談判的8種力量

大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量

大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量

大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量

大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量

大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量

大客戶談判運(yùn)用壓力的力量

大客戶談判運(yùn)用技巧的力量

大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量


第四講:談判的準(zhǔn)備

談判位置的安排

了解對(duì)手信息

制定目標(biāo)和策略


第五講：談判溝通技巧


第六講:談判開(kāi)局策略

開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

讓對(duì)方先出價(jià)

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

對(duì)還價(jià)表示驚訝


第七講:談判發(fā)展策略

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說(shuō)“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西


第八講：談判締結(jié)策略

黑臉白臉

最后一分鐘要求

讓步策略

反悔策略

小恩小惠


第九講：成交技巧

咬住不放

沉默法則

積極假設(shè)

二選一法


第十講:談判的圈套和陷阱

故意犯錯(cuò)

無(wú)中生有

無(wú)理取鬧

虛假信息


第十一講：理解談判對(duì)手

客戶的談判動(dòng)機(jī)

與不同性格人談判

中西方談判風(fēng)格差異


第十二講：擺脫談判困境

對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策


第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)


第十四講：大客戶銷售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧

報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握

購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響

更靈活的報(bào)價(jià)方式


談判演練


角色扮演

師資力量

備注信息