工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-15 09:35:58

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

第一講 客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講 客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) 推銷工具的準(zhǔn)備 心理的準(zhǔn)備 著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場白 創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 幾種場景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí) 典型開場白的四大內(nèi)容： 面談第二步：建立好感 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 快速建立好感的1
種方法 贊美的5大原則 面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán) 成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于” 聽—問—說在面談過程中的最佳時(shí)間比例 聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次 故事：三個(gè)小金人 提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然） 提問的技巧——開放式問題和封閉式問題 了解客戶需求的方法 銷售語言運(yùn)用的基本原則 面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù) 介紹產(chǎn)品的FABE策略 為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示 產(chǎn)品演示的6大原則 故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器 說服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂；讓他痛苦 讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能 面談第五步：異議處理 異議產(chǎn)生的8種原因： 異議的8個(gè)類型 借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議 處理客戶異議的六大原則 面談第六步：成交 銷售員時(shí)間分配模型 成交的三大原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持 識(shí)別客戶的購買信號：語言信號；行為信號；表情信號 促進(jìn)成交的四種技巧 努力提高成交質(zhì)量：力爭擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶 對于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。 面談第七步：退場白　　 退場白技巧 第三講 客戶關(guān)系發(fā)展 關(guān)系的定義 從好感到信任：信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知 商務(wù)活動(dòng)的處理原則——娛樂與宴請 建立信任的方法——從組織信任到個(gè)人信任 個(gè)人信賴感的四大原則 胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展 客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧 第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售人員技能模型：知識(shí)、技能和心態(tài) 成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài) 施瓦辛格為什么會(huì)成功 哈佛的商業(yè)調(diào)查 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

課程內(nèi)容

第一講 客戶預(yù)約


預(yù)約的五大目的

預(yù)約的四大原則

預(yù)約的幾種常用方法


第二講 客戶面談


面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)

推銷工具的準(zhǔn)備

心理的準(zhǔn)備

著裝和儀容的準(zhǔn)備


面談第一步：開場白

創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍

幾種場景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)

典型開場白的四大內(nèi)容：

面談第二步：建立好感

客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

快速建立好感的1
種方法

贊美的5大原則


面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán)

成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于”

聽—問—說在面談過程中的最佳時(shí)間比例

聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次

故事：三個(gè)小金人

提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）

提問的技巧——開放式問題和封閉式問題

了解客戶需求的方法

銷售語言運(yùn)用的基本原則

面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù)

介紹產(chǎn)品的FABE策略

為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示

產(chǎn)品演示的6大原則

故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器

說服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂；讓他痛苦

讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能

面談第五步：異議處理

異議產(chǎn)生的8種原因：

異議的8個(gè)類型

借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議

處理客戶異議的六大原則

面談第六步：成交

銷售員時(shí)間分配模型

成交的三大原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持

識(shí)別客戶的購買信號：語言信號；行為信號；表情信號

促進(jìn)成交的四種技巧

努力提高成交質(zhì)量：力爭擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶

對于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。

面談第七步：退場白　　

退場白技巧

第三講 客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系的定義

從好感到信任：信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知

商務(wù)活動(dòng)的處理原則——娛樂與宴請

建立信任的方法——從組織信任到個(gè)人信任

個(gè)人信賴感的四大原則

胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展

客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧


第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員技能模型：知識(shí)、技能和心態(tài)

成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)

施瓦辛格為什么會(huì)成功

哈佛的商業(yè)調(diào)查

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

師資力量

備注信息