銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-15 09:39:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

第一講 銷(xiāo)售管理概述 1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 游戲：驛站傳書(shū) 2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù) 第二講 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)分解 1、 規(guī)劃銷(xiāo)售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題 2、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的八大原則 3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件 4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析 5、 銷(xiāo)售指標(biāo)分解的四種方法 歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶(hù)分析法 6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì) 第三講 銷(xiāo)售人員招聘 討論：目前貴公司是如何招聘銷(xiāo)售人員的 1、不同銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求 2、銷(xiāo)售人員的通用勝任素質(zhì)模型 討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？ 3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源 4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試 第四講 銷(xiāo)售人員培養(yǎng) 討論：銷(xiāo)售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線(xiàn)會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？ 1、IBM的準(zhǔn)則 2、鍛造新銷(xiāo)售人員的六步流程 3、老銷(xiāo)售人員該怎樣培訓(xùn)？ 4、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 第五講 銷(xiāo)售人員的日常工作管理 1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流 2、過(guò)程管理的模型——銷(xiāo)售里程碑 3、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具： 銷(xiāo)售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理 5、銷(xiāo)售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用 案例：特變電工的費(fèi)用管理制度 討論：管理情景練習(xí) 第六講 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 1、激勵(lì)的基本概念 2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì) 4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論 5、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的二十種手段 6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì) 案例：華為的文化激勵(lì) 討論：老銷(xiāo)售人員的激勵(lì)問(wèn)題 7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用 將者五事：智信仁勇嚴(yán) 第七講 銷(xiāo)售人員的薪酬和績(jī)效考核 案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì) 1、 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素 2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì) 3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 4、 績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法 案例：某公司的績(jī)效考核體系

課程內(nèi)容

第一講 銷(xiāo)售管理概述

1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

游戲：驛站傳書(shū)

2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)


第二講 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)分解

1、 規(guī)劃銷(xiāo)售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題

2、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的八大原則

3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件

4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析

5、 銷(xiāo)售指標(biāo)分解的四種方法

歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶(hù)分析法

6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)


第三講 銷(xiāo)售人員招聘

討論：目前貴公司是如何招聘銷(xiāo)售人員的

1、不同銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求

2、銷(xiāo)售人員的通用勝任素質(zhì)模型

討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？

3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源

4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試


第四講 銷(xiāo)售人員培養(yǎng)

討論：銷(xiāo)售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線(xiàn)會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？

1、IBM的準(zhǔn)則

2、鍛造新銷(xiāo)售人員的六步流程

3、老銷(xiāo)售人員該怎樣培訓(xùn)？

4、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估


第五講 銷(xiāo)售人員的日常工作管理

1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流

2、過(guò)程管理的模型——銷(xiāo)售里程碑

3、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：

銷(xiāo)售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理

5、銷(xiāo)售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用

案例：特變電工的費(fèi)用管理制度

討論：管理情景練習(xí)


第六講 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1、激勵(lì)的基本概念

2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)

3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論

5、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的二十種手段

6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)

案例：華為的文化激勵(lì)

討論：老銷(xiāo)售人員的激勵(lì)問(wèn)題

7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用

將者五事：智信仁勇嚴(yán)


第七講 銷(xiāo)售人員的薪酬和績(jī)效考核

案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)

1、 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素

2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì)

3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

4、 績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

案例：某公司的績(jī)效考核體系

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