廣告媒介超級(jí)銷售口才訓(xùn)練營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-22 14:27:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)： 現(xiàn)在最需要培訓(xùn)的有兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和廣告業(yè)特別是我們的廣告媒介銷售人員。因?yàn)橹袊?guó)的廣告媒介市場(chǎng)如雨后春筍，拔地而起，大有泛濫成災(zāi)的勢(shì)頭，中國(guó)的廣告媒介銷售人員也因此在全國(guó)成千上萬(wàn)，不計(jì)其數(shù)，淘汰率也挺高。就是因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的培訓(xùn)。在廣告媒介銷售中，什么最重要，肯定是銷售技巧，在銷售技巧中，我們更關(guān)注的是你的口才，因?yàn)槿擞幸粡堊欤�除了吃飯就是說(shuō)話，但我們堅(jiān)信人說(shuō)話的時(shí)間絕對(duì)比吃飯的時(shí)間多

課程內(nèi)容

一．?dāng)[正說(shuō)話時(shí)的心態(tài)；

自信是最有力的說(shuō)服者,積極的心態(tài)蘊(yùn)含無(wú)限潛能

讓客戶從言談中看出你的責(zé)任心

誠(chéng)信使溝通更有效,心急吃不了熱豆腐

對(duì)待拒絕也要有好的心態(tài),談話可尊重客戶而非恭維客戶

恐懼讓你語(yǔ)無(wú)倫次

二．瞬間獲得客戶信賴

用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶,開(kāi)場(chǎng)白的幾種方式

問(wèn)候客戶的動(dòng)作要得當(dāng),與客戶保持同步心態(tài)

贊美客戶有方法,做個(gè)好的聆聽(tīng)者

打破彼此間的心墻,善于與客戶心靈溝通

尋找共同點(diǎn)是前進(jìn)的突破口

三．讓客戶愛(ài)上你的產(chǎn)品

聲情并茂的介紹產(chǎn)品

產(chǎn)品介紹要有步驟

如何使你的產(chǎn)品更有效

切忌不要過(guò)分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

正確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

讓客戶參與到其中

四．合理向客戶提問(wèn)

銷售提問(wèn)要有順序，向客戶提問(wèn)的5種方式

提高客戶對(duì)產(chǎn)品需求的緊迫感,反問(wèn)客戶有技巧

幽默談吐的語(yǔ)言技巧,運(yùn)用幽默注意的問(wèn)題

有幽默化解危機(jī)，用自嘲的方式表達(dá)幽默

用幽默緩解客戶情緒,用狡猾的提問(wèn)吸引客戶

五，實(shí)現(xiàn)成交講究方法；

主動(dòng)解決客戶的猶豫不決

引導(dǎo)客戶說(shuō)出猶豫的原因

幫助客戶排出猶豫心理

給點(diǎn)壓力和誘惑，找到幫手與你一起談判

利用身邊的人，利用曾經(jīng)合作的知名公司

拿出事實(shí)與數(shù)據(jù)證明，用激將法促進(jìn)成交

提醒客戶可能喪失利益

暗示客戶可能的威脅或者產(chǎn)生的隱患

幫助客戶做出決定，使用肯定成交法，

探究客戶不成交的原因，假設(shè)成交的好處

識(shí)別客戶成交的信號(hào)與客戶雙贏的成交方可成功。

讓客戶明白購(gòu)買產(chǎn)品為其帶來(lái)的利益

雙方長(zhǎng)期合作好處，介紹產(chǎn)品一定要從客戶需求出發(fā)，

不給客戶找借口的機(jī)會(huì)。讓客戶自己說(shuō)出自己的需求

為客戶創(chuàng)造需求，從客戶言行舉止中尋找突破口

把客戶的不是轉(zhuǎn)變?yōu)槭堑模?br />
六，巧妙處理客戶異議；

弄清客戶異議的真正原因，客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量

價(jià)格不合理，對(duì)公司不信任

服務(wù)無(wú)保障，消極心理，他人從中作梗

想辦法讓客戶主動(dòng)巧妙提問(wèn)

成交機(jī)會(huì)難得，引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題

注意對(duì)客戶的傾聽(tīng)，利用假設(shè)營(yíng)造成交情景

不能堅(jiān)決否定對(duì)方,真誠(chéng)能化解拒絕

慎重處理過(guò)激的異議,先處理心情后處理事情，

客戶異議有真有假正確對(duì)待,不要直接反駁客戶的意見(jiàn)，

重視客戶陪同者的意見(jiàn)，了解陪同者的想法

給予陪同者足夠的重視和尊重，征詢陪同者的意見(jiàn)，拒絕時(shí)不要傷和氣。

把拒絕看作一種常態(tài)，換位思考客戶拒絕的原因

從拒絕中尋找機(jī)會(huì)，

七，有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)；

讓客戶明白一分錢一分貨，搞清楚客戶身份后在報(bào)價(jià)，在最佳時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)；

不要在開(kāi)始時(shí)就報(bào)價(jià)過(guò)低，分析客戶后再報(bào)價(jià)

適當(dāng)?shù)淖尶蛻舫鰞r(jià)和享受優(yōu)惠，以退為進(jìn)談判法，

如何打破價(jià)格談判僵局

始終尊重客戶，制造輕松的談判的氛圍，

具體問(wèn)題具體解決，暫時(shí)停止談判，

八，如何因?qū)﹄y纏客戶；

巧妙應(yīng)對(duì)總是猶豫不決的客戶,利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)，

讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如何面對(duì)固執(zhí)型客戶，

如何面對(duì)話癆型客戶，如何面對(duì)沉默寡言型的客戶；

如何面對(duì)冷漠型客戶,如何面對(duì)事事皆懂的客戶，

如何面對(duì)性急的客戶,如何面對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的客戶，。。。。。。


【學(xué)習(xí)方式】

2天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握:

更多精彩盡在中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派管理專家彭小東老師的激情演講！

師資力量

備注信息

師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集