廣告銷售談判頂尖高手技巧訓(xùn)練營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-22 15:11:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷

課程目標(biāo)

課程目的： 彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，在講到廣告銷售中，特別強(qiáng)調(diào)了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關(guān)于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢(shì)；自己得利；知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！每一次談判都要有準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備決定談判成敗具體的技巧有

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：技巧一：廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧

廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

1.針對(duì)性強(qiáng)；

2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

3.靈活應(yīng)變；

4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

5.專業(yè)語(yǔ)言準(zhǔn)備；

技巧二：廣告銷售在談判中旗開(kāi)得勝

1.談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

2.談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。

　　A.開(kāi)局：為成功布局；

B.中局：保持優(yōu)勢(shì)；

C.終局：贏得忠誠(chéng)

技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則

1.談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。

2.人們的談判目的各有不同。

3.銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。

4.在談判中不要撈盡所有好處。

彭小東老師的觀點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！”

技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識(shí)別

1.真誠(chéng)相待〓假意逢迎；

2.聲東擊西〓示假隱真；

3.拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。

技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術(shù)

1.障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……

3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4.障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；

五條心理學(xué)對(duì)策……

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……

第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……

小結(jié)。

技巧六：廣告銷售雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)？

1.談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

2.談判的方式必須有效率；

3.談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判

1.“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

2.“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

3.人的因素在談判中能否解決？

技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略

1.目標(biāo)價(jià)值最大化原則；

2.剛性原則；

3.時(shí)機(jī)原則；

4.清晰原則；

5.彌補(bǔ)原則

技巧九：廣告銷售中如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……

1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……

2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……

3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……


【學(xué)習(xí)方式】

2天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握

師資力量

備注信息

師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集