煉就廣告銷售精英技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報名2011-01-22 15:20:27

　　

學習對象

廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經理，CEO等有志于廣告媒介行銷的相關人員

課程目標

本課程結合中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東老師十幾年廣告銷售親身實踐經驗及專業(yè)培訓與咨詢的所見所聞，研究了幾千個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜志、戶外、直郵、網絡等各種媒體，總結出提問與聆聽等相關廣告銷售技巧，該課程已在北京、上海、深圳、成都,廣州等多個省市的廣告媒介行銷機構,廣告公司.傳媒機構親身講授，并取得非常高的滿意率。 課程背景:目前最需要培訓是兩大行業(yè)的銷售人員,第一.是保險公司的銷售人員.第二,就是廣告公司,傳媒機構的媒體行銷人員,我們也稱之為廣告媒介行銷人員,大家都知道保險公司一般都很大,遍及全國,他們自己就有培訓師,可我們的廣告公司,傳媒機構的廣告銷售人員和傳媒機構的廣告媒介行銷人員很多都是從其他工作上轉過來的,特別是我們的傳統(tǒng)媒體在中國內地依然屬于事業(yè)單位編制,很多人是由于單位的人事需要而安排到廣告媒介行銷職位上,因此就更需要培訓;還有很多小的廣告公司有些連老總自己都還不清楚,在中國創(chuàng)辦廣告公司是一件很容易的事情,只要有廣告客戶就可以了:

課程內容

第1講 廣告銷售的三種形態(tài)素描

為何三種形態(tài)的銷售業(yè)績差別如此之大

廣告銷售人才是如何成長為廣告銷售精英的

廣告銷售精英的成功之道：

關鍵時刻閉上你的嘴學會說話

自我演練

第2講 廣告銷售人員何其多

什么是“銷售人員”

驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是“銷售人員”

“銷售人員”患的什么�。合忍峁┩斗欧桨负罅私饪蛻�

什么原因使很多銷售人員變成了”銷售人員”

自我演練

第3講 廣告銷售精英的基本功——直奔目標

探索《賣擔架》中的銷售秘密

銷售精英的基本功：提問要善于直奔目標

微笑純真自然,贊美有技巧,傾聽有講究:

三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例

自我演練

第4講廣告銷售精英的制勝法寶——“客隨主變”

如何讓廣告客戶在1
分鐘內改變主意

如何知道廣告客戶是怎么想的

如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬

自我演練

第5講 廣告銷售精英提問套路

從探詢過程到討論內容

從收集信息到發(fā)現感受

封閉取信與開放探詢相結合

自我演練

第6講 廣告銷售精英提問技法

沒有需求時——“威逼利誘”法

“想要”未果時——引導“需要”法

主動出擊時——“反問代答”法

遇到反論時——“將軍趕路”法

需求不清時——“行為判斷”法

需求確定時——“目標反推”法

自我演練

第7講 廣告客戶類型與提問策略

喋喋不休型——限制范圍

欲言又止型——真誠幫助

一點就通型——鼓勵分享

深思熟慮型——提供思路

自我演練

第8講 廣告銷售辯證法

產品與需求

主動與被動

輸入與輸出

說服與引導

事實與真相

效率與效果

自我演練

第9講 廣告銷售人員的素質模型

廣告客戶的要求是素質模型的依據

知識、能力和觀念是素質模型的架構

廣告客戶傳播顧問是努力的目標

自我演練

第1
講 如何成為廣告銷售精英

從推銷到行銷的觀念轉變是前提

從推銷到行銷的觀念轉變是前提

精心策劃每一次銷售拜訪是起點

做好客戶拜訪記錄與總結是基礎

隨時隨地反復練習提高是關鍵

自我演練

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓網金牌講師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”; 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集