媒體銷售技巧提升實戰(zhàn)訓練營

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報名2011-01-22 15:22:47

　　

學習對象

廣告業(yè)務員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經理,總監(jiān).副總,總經理:媒體銷售經理,總監(jiān).副總,總經理及各廣告公司傳媒機構等其它相關人員

課程目標

中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東先生將以親身案例為你現(xiàn)場解答你在媒體銷售,廣告媒介行銷中的各種問題和方法,為你診斷和醫(yī)治各種疑難雜癥! 【培訓目的】 媒體銷售.廣告媒介行銷是最近才開始流行的詞匯,我們在廣告媒介行銷,媒體銷售中怎樣才能立足于江湖不敗之地,如何才能讓自己更有效更合理的行銷和銷售自己的廣告媒介產品,我們該知道什么?我們在銷售什么?我們如何行銷.我們的客戶又需要什么?在廣告媒介江湖行銷中,又有哪些江湖秘訣和絕招,如何形成自己的銷售絕招.中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東先生將結合自己多年的廣告媒介行銷經驗與智慧,與你分享更多贏在廣告媒介江湖的英雄和俠客: 【課程目的】 媒體成本是投資而不是花費,臺灣著名資深媒體專家陳俊良經常說.企業(yè)應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費,在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖,在今天的廣告媒介行銷中;行銷精英是靠銷售立足于江湖:廣告媒介銷售的最高境界----買公司的產品和有CEO的心態(tài),

課程內容

一. 媒體銷售人員的忠告:

1. 優(yōu)秀媒體銷售人員的22項修煉

2. 媒體銷售人員的溝通與說話技巧

3.媒體銷售人員和經理的通用原則---- 5W2H原則

4. 媒體銷售人員的三個信任(客戶.老板.媒介產品)

5.如何回答客戶沒有廣告預算;

6.廣告效果是策劃出來的

7.強勢媒介和弱勢媒介行銷的區(qū)別;

8.如何回答我們已經投放其他媒介

9.你們公司已經有人在聯(lián)系

1
.如何回答客戶關于廣告價格的討價還價

11.如何回答客戶你們廣告價格太高

12.關于廣告價值的回答;

13.為什么我們投了廣告以后沒有效果

14.廣告投放的決策人不是我

15.廣告不是萬能的,離開廣告是萬萬不能的

16.打折扣銷售只能使產品貶值,只有廣告才能使產品增值

17.如果你不夠專業(yè), 應該足夠聰明.

18.如果你不夠聰明.應該足夠謙虛.

19.如果你不夠謙虛 應該足夠勤奮

2
.如果你連勤奮也不夠,那就不要做銷售,

21.消除情緒對抗的七種方法;

22. 合理的是訓練,不合理的是磨練

……

二.媒體銷售經理的忠告;

1.媒體銷售經理不但是一個優(yōu)秀的業(yè)務員管理者更是一個資深的策劃人:

2.沒有無能的員工只有無能的領導

3.媒體銷售經理管理員工不如管理環(huán)境

4.好的員工不只是業(yè)績好

5.對于業(yè)務優(yōu)秀其他差的員工該如何管理

6.如何有效合理管理你的銷售人員

7.業(yè)績好真的一切都好嗎

8.業(yè)績不好,是你問題還是產品還是公司還是市場的問題

9.如何培訓員工

1
.媒體銷售經理的職責是讓平凡的人不平凡:

11. 媒體銷售經理不是挖空心思創(chuàng)新,而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新.

12. 媒體客戶管理好就是天使,否則就是魔鬼,

13. 媒體銷售經理不是大業(yè)務員不僅業(yè)務好,還要會管理,

14.對優(yōu)秀的人管理是信任,對普通人信任就是管理,

15.人性管理不是人情管理,最大的人性是讓對手成功,

16.要沒有發(fā)現(xiàn)的問題才是問題,

17.培訓的是人們的思想,而需要改變的是人們的行為.

18.如果你連身先士卒也做不到,就不要做銷售經理,害了公司害了員工更害了自己,

19. 三E管理原則

……

三.媒介代理公司老板的成功;

1.老板的行動

老板視工作為事業(yè)所以他成功,

公司的老板則在任何能使業(yè)務增長的地方投資,

即使這樣做意味著花他自己的錢,

公司老板會充分利用工作的每一分鐘,

因為浪費時間等于浪費金錢和機會,

公司老板是先考慮結果并會定期衡量結果

公司老板只會關注質量,

公司老板知道如果沒有信任就沒有一切.

老板會珍惜廣告主的廣告費,

2.老板的思維;

投入金錢用來掙錢,

拜訪應該拜訪的人,

確保干擾不會發(fā)生,

終至沒有利潤的客戶,

有成效的注重結果,

懂得質量創(chuàng)造更多的交易,

認為人優(yōu)先于利益,認為聲譽優(yōu)先于收入,

有了金鋼鉆再攬瓷器活

計劃那些應該優(yōu)先去做,

以長期目標為導向,

指望客戶信賴,

有意識的獲得成功!

……

四.尋求媒介廣告代理公司的八大標準:

為什么要尋求代理公司,

尋求代理公司的好處;

尋求代理公司的要求

有代理公司我們該做做什么

如何考核和管理代理公司

代理公司和媒介公司有業(yè)務沖突時該如何處理

代理公司的八大標準

如何服務好廣告媒介代理公司

……

五.廣告投放的十大誤區(qū):

1. 影響廣告預算的因素:

2. 失敗廣告的七宗罪:

3. 企業(yè)廣告投放的三板斧;

4. 企業(yè)采用廣告媒體組合策略需要注意的是

5. 企業(yè)如何有效合理使用廣告媒介

6. 廣告媒介的效果評估方法

……

六.媒介購買的十大關系

1.支撐媒體與補充媒體.

2.常規(guī)投放與非常規(guī)廣告投放,

3.節(jié)目收視率與廣告收視率,

4.目標消費群與目標受眾,

5.打品牌和做銷售.

6.在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨,

7.知名度與美譽度.

8.細分市場與統(tǒng)一市場.

9.縮小和擴大信息不對稱,

1
.媒體成本是投資而不是花費,

……


【學習方式】

2天封閉式集中培訓，以實際操作.案例教學和現(xiàn)場演習為主，在較短時間內使學員掌握媒體銷售和經營管理的各種技巧與方法

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓網金牌講師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”; 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集