媒體銷(xiāo)售事業(yè)如何從優(yōu)秀到卓越

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-22 15:23:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各類(lèi)媒體的廣告銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷(xiāo)售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理和一線銷(xiāo)售、客戶服務(wù)人員。

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目的： 媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和媒體銷(xiāo)售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)媒體的銷(xiāo)售是一種觀念的銷(xiāo)售，是一種夢(mèng)想的銷(xiāo)售，媒體銷(xiāo)售和其他銷(xiāo)售又不一樣，因?yàn)槠渌�銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的是實(shí)在的產(chǎn)品，而媒體銷(xiāo)售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷(xiāo)售，特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈��；那我們又該如何辦？如何有效高效提升自己為自己充電？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么?

課程內(nèi)容

本課程共分五講

第一講：廣告市場(chǎng)縱覽

1. 營(yíng)銷(xiāo)管理和廣告

通過(guò)對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的簡(jiǎn)略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說(shuō)明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷(xiāo)售專業(yè)工作的真正事業(yè)：

2. 廣告主市場(chǎng)構(gòu)成和剖析

我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類(lèi)目下的廣告主市場(chǎng)，分析不同品類(lèi)在媒體類(lèi)別和細(xì)分市場(chǎng)選擇上的基本特征。這個(gè)模塊將幫助媒體銷(xiāo)售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。

3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識(shí)別有效廣告客戶。（對(duì)以上2個(gè)模塊學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

第二講：媒體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

1. 中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（從報(bào)刊到新媒體）

從傳統(tǒng)管制的報(bào)紙市場(chǎng)，活躍多樣的雜志市場(chǎng)，壟斷割裂的電視市場(chǎng)，潛力煥發(fā)的廣播市場(chǎng)到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場(chǎng)，我們將用專門(mén)一個(gè)模塊來(lái)仔細(xì)描述中國(guó)媒體市場(chǎng)的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)。

2. 微觀媒體市場(chǎng)的供求分析

此講將重點(diǎn)講解廣告主購(gòu)買(mǎi)媒體空間投放廣告的常見(jiàn)動(dòng)因，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的多重反映，而對(duì)媒體企業(yè)來(lái)說(shuō)則是提供廣告服務(wù)的市場(chǎng)源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開(kāi)支動(dòng)因。

3. 媒體定位及其對(duì)銷(xiāo)售管理的制導(dǎo)

此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實(shí)施，以及對(duì)銷(xiāo)售管理工作的影響。

4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系

特定講述在中國(guó)廣告市場(chǎng)中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。

第三講：專業(yè)銷(xiāo)售技巧

1. 銷(xiāo)售流程自動(dòng)化在媒體行業(yè)應(yīng)用

無(wú)論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷(xiāo)售流程自動(dòng)化（SFA）亦可存在于銷(xiāo)售人員的個(gè)人日程管理中，問(wèn)題是在媒體行業(yè)中，銷(xiāo)售流程管理有哪些行業(yè)特點(diǎn)需要媒體銷(xiāo)售人員特別掌握。

2. 銷(xiāo)售橫向分工和縱向分工

橫向銷(xiāo)售分工通常是指對(duì)廣告主市場(chǎng)按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊，由不同團(tuán)隊(duì)各司其職，而縱向分工則是指按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷(xiāo)售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來(lái)？還是只能兩者取一？

3. 媒體銷(xiāo)售中的專業(yè)理性因素

對(duì)以上模塊中所提及的專業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個(gè)日�？捎玫臋z查清單（Checklist )

4. 媒體銷(xiāo)售中的情感和心理因素

此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷(xiāo)售人員在理性因素之外還存在哪些會(huì)影響銷(xiāo)售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。

第四講；媒體銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

1. 媒體賣(mài)什么？

2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？

3. 廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題

4. 廣告主拒絕理由分析；

5. 媒體整合推廣理念、

6. 媒體銷(xiāo)售的幾種模式；

7. 做大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾種模式

8. 媒體銷(xiāo)售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）

9. 媒體銷(xiāo)售中需要注意的問(wèn)題

1
. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；

11. 沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員；

第五講：客戶為什么選擇與你簽單

客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個(gè)高級(jí)的媒體銷(xiāo)售人員，高級(jí)媒體人員他們的思維和低級(jí)銷(xiāo)售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。


【學(xué)習(xí)方式】

3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷(xiāo)售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運(yùn)用到實(shí)際工作中，做一個(gè)成功而卓越的媒體銷(xiāo)售高手；

更多精彩盡在中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人彭小東老師激情演講！

師資力量

備注信息

師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集