引爆客戶消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報(bào)名2011-01-22 15:29:06

　　

學(xué)習(xí)對象

各級銷售，推銷，行銷人員.主管，銷售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售的相關(guān)工作人員

課程目標(biāo)

具有中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人之稱的彭小東老師將以親身案例為你做最精彩的解答! 【課程目的】客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶的心理需求；我們做銷售，行銷其實(shí)就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購買心理，人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會讓你的口袋充實(shí)：如何引爆客戶的購買心理。這是我們每個銷售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè)，本課程將教會你如何引爆客戶的購買心理，也就是銷售心理學(xué)的各種技巧與方法，

課程內(nèi)容

精彩語錄:

一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而獲得更多成交的機(jī)會！

一． 解讀客戶消費(fèi)心理；

1. 要善于察言觀色;

2. 磨練精確的判斷力；

3. 精準(zhǔn)的把握對方心態(tài)；

4. 觀察對方的表情；

5. 觀察可見的信號；

6. 留心客戶的態(tài)度；

7. 辨別客戶的防火墻；

8. 留意對方的逆反心理；

9. 注意客戶態(tài)度的突變；不要給客戶施加過大的壓力；

1
. 解讀客戶消費(fèi)心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。

11. 客戶消費(fèi)的名牌心理：

二． 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：

1. 戰(zhàn)勝失敗的方法；

2. 不要半途而廢；

3. 推銷要堅(jiān)持不懈；

4. 學(xué)會解壓和克服推銷低潮；

5. 銷售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過急；

6. 意志薄弱者難成大事；

7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8. 銷售人員要學(xué)會自我管理和嚴(yán)于律己；

9. 如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

1
. 七種品格很重要，（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11. 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)；

12. 堅(jiān)信你是正確的。

13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

14. 自信與他信邏輯；

15. 銷售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16. 塑造自我。

三．培養(yǎng)正確的銷售心理：

1.銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大；

2.樹立明確的目標(biāo)；

3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心；

4.銷售不只是賣產(chǎn)品：（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）

5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6.選擇你所愛的人.（價值觀。個性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境）

7.提高工作和生活的激情；

8.打破固有的思維；

9.做個誠實(shí)守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）

1
.尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）

11.學(xué)習(xí)至勝法則；

12.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件：

13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

14.投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）；

15.做真實(shí)的自我；

16.窮與富的選擇；

17.今天的事情今天做；

18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶；

四．拉近與客戶的消費(fèi)距離：

1.溝通是接受的前提；（客戶永遠(yuǎn)覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶，

2，溝通的六條策略；（隨時溝通，動作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通）

3，渾身透著熱乎勁兒：（樂觀.熱忱，服務(wù)意識，想像力，友情。。。。。。）

4.禮貌是接受的前提；

5.尋找客戶的興趣所在

6，把握客戶；

7.銷售要有耐心；

8.接近客戶才有機(jī)會成交；

9.引起客戶的興趣；

1
要關(guān)懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責(zé)任的；

11.學(xué)會勸說；

12．喬吉拉德25
法則；

13.由點(diǎn)及面原則；

五．銷售心理說服法；

1.第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）；

2.與客戶保持輕松氛圍；

3.利用環(huán)境，學(xué)會營造氛圍；

4.請將不如激將；

5.激發(fā)客戶購買的欲望；

6.首先要讓客戶認(rèn)可自己，

7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）

8.向有經(jīng)驗(yàn)的人請教；

9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲?br />
1
.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；

11.掌握主動，引導(dǎo)客戶；

12，讓客戶與你合作；

13.新人的銷售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念）；

六，利用服務(wù)抓住客戶的心：

1. 精通自己的產(chǎn)品。

2. 要以產(chǎn)品至上；

3. 客戶異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法）

4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備；

5. 要經(jīng)常拜訪客戶；

6. 售后服務(wù)，銷售后的銷售，

7. 留住客戶的十個秘訣；（不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實(shí)待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機(jī)會，利用廣告讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品，感動客戶）

8. 滿足客戶需求，

9. 沒有叫做客戶的人（請記住客戶的姓名）

1
. 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力）

七．提升銷售能力的11種心理技巧：

1．互惠互利---讓客戶主動來找你；

2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來操縱客戶；

3，才華吸引—用你的魅力來征服客戶；

4，心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5.動機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望；

6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；

7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；

8.社會認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為；

1
.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾

11．求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購買心理；

附；一。塑造產(chǎn)品價值滿足客戶需求的19條要求；

1. 找到客戶的問題與痛苦；

2. 加重對方購買的痛苦；

3. 提出解決方案加以改進(jìn)；

4. 展示解決問題的關(guān)愛和資格；

5. 列出客戶對產(chǎn)品所有的好處；

6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由；

7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品；

8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西；

9. 提供客戶見證；

1
. 做一個價格比較；解釋為什么物超所值；

11. 列出客戶所有不買的理由；

12. 了解客戶希望得到什么結(jié)果；

13. 要塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度；

14. 解釋客戶購買你產(chǎn)品的好處和壞處分析（SWOT分析）；

15. 解釋客戶應(yīng)購買你產(chǎn)品的五個理由；

16. 你跟競爭對手不一樣的地方做比較；

17. 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析；

18. 解釋你產(chǎn)品貴的理由；

19. 為什么客戶今天就要購買產(chǎn)品的理由；

二。客戶類型的分析及應(yīng)對方案；

1.沉默型（善于提問并等他回答）；

2.冷淡型（熱情和真誠）；

3.慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4.自高自大型（要附和要稱贊但要找適度機(jī)會進(jìn)入自己的話題）

5.博學(xué)型（要請教把他當(dāng)老師）

6.見異思遷型（給予理解和尊重）


【學(xué)習(xí)方式】

封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶消費(fèi)心理的各種技巧與方法

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集