銀行電話營銷技巧與流程管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2011-03-04 17:48:50

　　

學習對象

課程目標

了解講師電話銷售與管理理念 電話銷售其實就是一場物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對象，就是如何運用打電話的技巧及團隊管理人員帶領(lǐng)電話銷售團隊創(chuàng)造卓越績效。 要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫挘�因此你的電話必須讓它更為人性化�? 我的一個學生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個難得的機會，你打電話讓我受寵若驚！等等 如果一個地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？ 如果你的團隊充滿斗志，是一個學習型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個有魅力的教練，你的團隊是不是很卓越呢？ 問題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂在其中。 課程特色 注重銷售人員電話銷售的原點與解決之道 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

課程內(nèi)容

電話銷售理念與技巧篇

一、電話銷售不是盲目推銷

1、做財富的勘探者

2、找出你的電話銷售的名單

3、名單越大越好

4、最優(yōu)質(zhì)的三類潛在潛在客戶

5、顧客名單是無止境的


二、找到電話銷售的感覺

1、電話銷售不是說服別人

2、開場白很簡單、很高效

3、成為你產(chǎn)品的活廣告

4、快速與陌生客戶溝通的最有效技巧


三、成功的電話銷售決定權(quán)在自己

1、如何在第一場合中回答具體問題

2、建立第一印象的三個方法

3、電話銷售就是一場游戲

4、你將青出于藍而勝于藍


四、電話銷售正確開場的五要素（實操）

1、現(xiàn)在是合適的機會嗎？

2、傳遞熱情

3、贊美你的顧客

4、提供對方拒絕的空間

5、結(jié)束你的話題


五、電話銷售綜合示范與異議解答

1、你的最大價值是誠實和言語

2、必須是增進生活和改變生活的產(chǎn)品

3、深信產(chǎn)品帶來的真實效果

4、六個常見反對意見解答

5、給你最好的解決反對意見的邏輯程序（實操）

仔細傾聽

扮演偵探

同意并感激所提出的反對意見

取得認同

給他們一項決定權(quán)

5、常見問題剖析


六、你的電話銷售陳述是一個禮物

1、學會獎勵自己的產(chǎn)品陳述

2、它是一套有味道、有邏輯的表述

2、讓客戶如身臨其境

3、敢于交談口語化

4、建立即時的歸屬關(guān)系

5、教會你做最好的產(chǎn)品陳述書


七、最有效講解產(chǎn)品陳述的五步驟（亦適于拜訪）

1、引起顧客的興趣

2、發(fā)掘他們的需求

3、創(chuàng)造他們的欲望

4、給他們一項決定權(quán)

5、“你做了一個正確的決定”

八、電話銷售的跟進系統(tǒng)

1、持續(xù)的跟進在于你懂得節(jié)奏與承諾

2、一套完整的簡單跟進體系

成為一個講故事專家

了解客戶的期待

點與點的銜接、點與面的銜接

3、跟進過程中常犯錯誤分析


電話行銷流程管理篇

第一章 步調(diào)統(tǒng)一的營銷團隊

一、卓越電話銷售團隊的基本模型

1．電話銷售團隊的金三角

2．咨詢線-快速成長線

3．檢查線-業(yè)績成長線

二、電話營銷市場戰(zhàn)略決策工具圖

三、電話銷售團隊的25項基本原則


第二章 卓越指引的營銷團隊

一、營銷管理者的心智訓練

1．營銷管理者的八維行為準則

2．營銷管理者最重要的三件事

二、營銷管理者電話銷售管控

1．優(yōu)秀足球的教練法則

2．優(yōu)秀籃球教練法則

3、你只能是教練式管理者

4、實操

三、卓越營銷管理者職責

1．履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

2．營銷危機管理的對策與實例

3、組織電話銷售團隊的腦力激蕩


第三章 善用激勵的營銷團隊

一、建立積極關(guān)系的十項原則

二、電話銷售團隊激勵的十項法則

三、電話銷售團隊晨會激勵實用功能


第四章 善于溝通的營銷團隊

一、團隊管理溝通技能

1．有效溝通的要點

2．溝通管理八項要素

3．溝通管理的問答技巧

二、團隊管理的說服藝術(shù)

1．團隊管理說服五步驟

2．團隊銷售分析與承諾目標

三、團隊協(xié)調(diào)的六項準則

1．表揚與批評

2．分享與體驗

3．不滿與處置


第五章 高效執(zhí)行的營銷團隊

一、會議是高效執(zhí)行的工具

1．會議的組織方法

2．會議的角色參與

3．功能最大化的四項技巧

二、團隊高效執(zhí)行的最有效方法

三、電話營銷團隊考核的基點

1、團隊考核的原則與測評

2、選用與提拔精英的方法

師資力量

備注信息

李健霖老師 中國培訓網(wǎng)金牌講師實戰(zhàn)銷售專家 PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師 美國英特萊德培訓機構(gòu)特約講師 盛世科特勒特聘營銷專家 問鼎方略專職營銷講師 【實踐經(jīng)驗】 李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，具有豐富的理論和實踐經(jīng)驗，近年來專注于企業(yè)營銷與中層管理課程的研究與實踐，國外拜師最大營銷系統(tǒng)化運作創(chuàng)始人德斯特.耶格，學習了安東尼•羅賓、博恩•崔西、喬•吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆•霍普金斯、哈維•麥凱等學