打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2011-04-16 10:18:43

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士

課程目標

1、掌握銷售領導的角色和能力。 2、學習如何招聘與輔導銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。 5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。

課程內(nèi)容

打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

---有效解決銷售人員自動玩命干的激勵管理寶典


一、直面挑戰(zhàn)：

如何讓自己擁有卓越領導力？

如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？

如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓輔導不讓他流失？

如何做好遠距離業(yè)務員日活動管理與每天操作好“個案分享會”？

如何管理好業(yè)務員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施？

如何教會你的業(yè)務員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略？

如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？

……

銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些領導素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？輔導？如何輔導？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。那么，如何能夠在有限的時間內(nèi)，有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團隊的士氣與業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的業(yè)績目標。


二、課程目標：

1、掌握銷售領導的角色和能力。

2、學習如何招聘與輔導銷售人員。

3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。

4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。


三、培訓對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士


四、培訓大綱：（2天14小時）

第一單元：如何讓“超級業(yè)務員“變成“團隊教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、先拿鏡子照照自己的工作職責

3、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？


第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務員適合你的企業(yè)？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結(jié)果”。

3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。

4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。

5、庸才就是放錯了位置的人才。

二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。

3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓體系？

三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？

1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”？

2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導法”

3、辦事處日常銷售人員輔導的有效方法：

①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法”

●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。


第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、激勵的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、不同年齡段銷售人員的激勵法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法

3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。

●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。

三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。

●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)2

%完成任務的兩把激勵“利劍”。


第四單元：為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動管理中的“放羊”難題？

一、如何做好銷售預測？

二、如何制定有效可操作的營銷計劃？

二、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。

4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四、如何通過銷售活動管理工具來解決銷售人員的績效管理問題？

1、如何操作銷售人員績效管理與評估？

2、KPI關鍵銷售指標的掌握

3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率

4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？

5、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪動作與目標

6、績效評估的關鍵技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售人員不填日活動報表，強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題？”


第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”

一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？

二、瘋狂銷售團隊的三大要素：

1、自主性——如何落地？

2、思考性——如何落地？

3、合作性——如何落地？

三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？

●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。


第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關聯(lián)部門很難“抱團打天下”？

一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間

三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則

五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力

●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。


（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調(diào)整，才能達到不低于3
%的銷售增長。）


六、內(nèi)訓投資：18


元/天

師資力量

備注信息

七、講師簡介： 劉曉亮先生 中國培訓網(wǎng)高級講師 渠道營銷專家 門店運營管理專家 營銷學院院長 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學總裁研修班專家講師 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型經(jīng)營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員