步步為贏：煉就頂尖銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	崔淼
審核時間：	我要報名2011-04-26 14:41:29

　　

學(xué)習(xí)對象

一線銷售人員、銷售管理人員

課程目標(biāo)

你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？…… 課程形式 本引入“全程體驗培訓(xùn)模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。 課程特色 1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點，在講師教授的基礎(chǔ)上，設(shè)計了針對性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力 2、氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設(shè)自由問答時間解決實際困惑 3、效果：簡單的 輕松的 互動的 4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握 參與目的 1、建立營銷高手正確的營銷信念，突破困境，創(chuàng)造績效！ 2、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，樹立良好的形象，提升專業(yè)化的銷售技能！ 3、營銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時間管理能力，激發(fā)工作效率！ 4、銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲

課程內(nèi)容

開場：破冰和學(xué)習(xí)團隊組建


第一部分 銷售人員的自我修煉

一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營銷

喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。

1、成功營銷的三大心態(tài)。

給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)

案例：1

元賣1
元！

2、銷售工作是我們獲得個人成功的最佳途徑。

3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？

4、成功銷售的主要障礙

5、挖掘自身的最大潛能

6、熱愛營銷工作

總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！

（二）、“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵

1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)

總結(jié)：樂在工作！成為一個快樂的營銷高手！


（三）、營銷人員的基本意識構(gòu)建

顧客至上意識的服務(wù)意識；

同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播;

業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識;


(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

1、壓力與情緒管理策略

2、自我激勵八大技巧

3、團隊激勵六大技巧


二、營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造

迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

形象是一個人的全面素質(zhì)，一個秀外慧中的動態(tài)印象。

成功的形象塑造決定成功的人生道路。

為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

老總是品牌，職員是廣告牌。

營銷人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？


三、營銷高手執(zhí)行力

（一）、溝通力

1、溝通的基本模式分析

2、人際交往的魅力

體驗活動：聽與說


（二）、目標(biāo)管理能力

1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行

2、目標(biāo)業(yè)績激勵

案例：利用科學(xué)的銷售管理方法創(chuàng)造績效


（三）、時間管理能力

1、時間管理的自律性、集中性與協(xié)作性

2、2
/8
法則與要事第一

3、效率V.S 效能

案例：成功銷售員的一天

總結(jié)：銷售執(zhí)行力就是競爭力！


第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技

國際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。

拜訪前基本準(zhǔn)備工作

★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽業(yè)績等）

★了解客戶行業(yè)中競爭對手，

★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)模式中實際潛在的產(chǎn)品需求。


一、看；

通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)

●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感

首先呈遞名片，簡單自我紹，真誠贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……

例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠信為本，在行業(yè)上業(yè)績名列前茅的知名公司，我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”

演練：一分鐘自我介紹！


二講；

簡明扼要，落落大方

●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望。

★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法

▲例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？

案例：產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則


三、問；

通過提問，樹立專業(yè)專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，同時讓客戶感覺到不是掙他錢，而是來幫助他解決存在的問題！

●通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點需求

★可以連續(xù)問三到五個為什么？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 不要帶著問題往下走3. 客戶的回答一定是自己可控制的4. 第一次與客戶見面時如何提問？5. 客戶提出異議時如何提問？6. 締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？7. 銷售失敗時需提出哪些問題？8. 銷售成功時需了解哪些問題？9. 客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？

開放性的問題、封閉性的問題誘導(dǎo)性問題多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計


四、聽；

傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案

★目光要凝視對方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認(rèn)并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。

★分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”

1. 不會傾聽就不會銷售2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說3. 如何進(jìn)行客戶判斷4. 銷售過程中聆聽的三個步驟


五、整合；

●5.1根據(jù)客戶的重點需求,推薦公司產(chǎn)品方案

●5.2體驗式營銷方式：請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮

●6.報價并處理客戶異議

異議處理原則：要強化產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品劣勢或一帶而過，可以不做正面回答。因為在銷售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求，這時要反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺激客戶的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能，激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。

★客戶的異議來源：來源兩個方面,一個是對產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類是價格或付款方式的異議。

★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）

★注意不能贏得一場辯論，失去一個客戶

■處理價格、付款方式異議（議價）：

★報價策略：根據(jù)公司成交價格留有余地，采用高報價，低實價議價成交，讓客戶感到實惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報出的成交價格和成交條件比公司心里底線高出許多。

★議價策略：當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價格貴時，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個價格便宜一半還貴！？不能再便宜啦，價格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價格，即不再討論價格問題。并根據(jù)客戶重點需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。

★可以進(jìn)行恐懼型訴求

1. 真實異議與假異議2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略3. 客戶異議的種類與處理：①籠統(tǒng)拒絕l ②貶損來源l ③歪曲信息l ④論點辯駁4. 如何處理帶有情緒的客戶？5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？8. 如何表達(dá)不同的意見？9. 客戶異議處理步驟1
. 客戶異議處理的原則


7、連帶銷售其它產(chǎn)品

★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過客戶首次談判方案金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷售可以提升業(yè)績4
%以上，營銷人員如果沒有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。


8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友

★當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號時,應(yīng)摧促成交

隱性成交信號：客戶對異議的處理沒有明確反對

顯性成交信號：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。

▲例一：“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門安裝設(shè)備”

★簽約成交，強調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！

對初次簽約客戶，簽約不能馬上離開，要繼續(xù)贊美對方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見，選擇我們公司是明智之舉，同時這個優(yōu)惠條件、簽約價格前所未有，回公司特批不好交待等等……

例二: “我們公司誠信做人，不光做一單生意，還要交一個朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”


提供售后服務(wù)，成為朋友

師資力量

備注信息

培訓(xùn)師介紹 崔淼 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 崔淼從業(yè)十年以上，MBA工商管理碩士，曾任國際知名企業(yè)跨行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理和營銷實戰(zhàn)型資深顧問培訓(xùn)講師。為《南方人力資源》、《中國品牌》、《財智》等雜志的特約撰稿人，并兼任多家企業(yè)的戰(zhàn)略顧問。曾先后在上市公司北京紅牛、深圳富安娜家居、深圳天音通信（摩托羅拉經(jīng)營體系）從事高層管理工作，具廣泛人脈，對人力資源管理，大客戶行銷與服務(wù)，企業(yè)品牌策劃，供應(yīng)鏈管理、資本運作及企業(yè)競爭、戰(zhàn)略發(fā)展具豐富實踐經(jīng)驗和理論認(rèn)知！服務(wù)過的客戶有：康佳集團、比亞迪