銀行大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2011-05-03 13:30:25

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

 了解大客戶銷售的特點與銷售技能  將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法  建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程內(nèi)容

銀行大客戶銷售


課程解決問題：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2. 大客戶銷售模式方面有什么特別之處？這對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？

《銀行大客戶銷售》是專門為銀行大客戶銷售研發(fā)的課程，針對銀行的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。


課程收獲：

 了解大客戶銷售的特點與銷售技能

 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如

 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈


課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。


課程介紹：

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。


課程設(shè)置：18小時


適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銀行銷售人員


課程大綱：

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1 大客戶購買的4大特點

1.1.1 相互影響

1.1.2 決策復(fù)雜

1.1.3 周期長

1.1.4 受廣告影響較少

1.2 銷售和購買流程的比較

1.2.1 采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施

1.2.2 銷售的六步驟：計劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)

1.3 大客戶銷售3種模式

1.3.1 交易型

1.3.2 顧問型

1.3.3 戰(zhàn)略型

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶定位的3個緯度

2.1.1 用戶特性

2.1.2 影響購買決策的因素

2.1.3 客戶購買行為

2.2 7問找到目標(biāo)客戶

2.2.1 需求

2.2.2 成本效益

2.2.3 態(tài)度

2.2.4 訂單

2.2.5 核心

2.2.6 財務(wù)

2.2.7 距離

2.3 判斷銷售機(jī)會的5個問題

2.3.1 預(yù)算

2.3.2 采購時間表。

2.3.3 優(yōu)勢產(chǎn)品。

2.3.4 值得投入

2.3.5 能贏

2.4 客戶開拓的12種方法

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.1.1 內(nèi)線

3.1.2 資料

3.1.3 組織結(jié)構(gòu)

3.1.4 銷售機(jī)會

3.2 客戶購買魔方

3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員

3.3.1 高層主管

3.3.2 使用部門的管理者

3.3.3 技術(shù)部門管理層

3.3.4 采購部門

3.3.5 使用者

3.3.6 技術(shù)人員

3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.1.1 接納

4.1.2 喜歡

4.1.3 信任

4.1.4 同盟者

4.2 銷售的核心是信任

4.2.1 對企業(yè)的信任

4.2.2 對產(chǎn)品的信任

4.2.3 對個人的信任

4.3 建立信任的5種方法

4.3.1 商務(wù)禮儀

4.3.2 專業(yè)技能

4.3.3 感性溝通

4.3.4 緣故法

4.3.5 誠摯性

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 企業(yè)的2類需求

5.1.1 增加類需求

5.1.2 減少類需求

5.2 個人的7種需求

5.2.1 組織

5.2.2 部門

5.2.3 職位

5.2.4 個人發(fā)展

5.2.5 喜好

5.2.6 興趣

5.2.7 生活中角色

5.3 繪制客戶需求樹

5.4 Spin的需求開發(fā)過程

5.4.1 背景問題

5.4.2 難點問題

5.4.3 暗示問題

5.4.4 需求效益問題

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1 FABE法

6.1.1 特征

6.1.2 優(yōu)勢

6.1.3 利益

6.1.4 證據(jù)

6.2 制作標(biāo)書的8項內(nèi)容

6.2.1 致辭

6.2.2 現(xiàn)狀與未來

6.2.3 問題與挑戰(zhàn)

6.2.4 解決方案

6.2.5 產(chǎn)品與服務(wù)

6.2.6 實施計劃

6.2.7 報價書

6.2.8 資信證明

6.3 標(biāo)書制勝

6.3.1 找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素

6.3.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里

6.3.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重

6.4 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4.1 結(jié)構(gòu)化

6.4.2 虎頭、豬肚和豹尾

6.4.3 左右腦互搏

6.4.4 參與式

6.4.5 說，示范，練習(xí)，討論

6.5 功夫在詩外

6.5.1 入圍前后銷售的動作

6.5.2 如何通過內(nèi)線了解競品的標(biāo)的

6.5.3 標(biāo)書談判中與客戶接觸

6.5.4 在交機(jī)時如何應(yīng)對責(zé)難

6.6 排除客戶異議4種方法

6.6.1 太極法

6.6.2 3F法

6.6.3 同理性

6.6.4 過去……后來……現(xiàn)在……

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 議價模型

7.2 強(qiáng)勢地位談判策略

7.2.1 大膽開價

7.2.2 絕不接受第一次報價

7.2.3 不情愿

7.2.4 收回

7.2.5 擠壓法

7.3 弱勢地位談判策略

7.3.1 黑白臉策略

7.3.2 永遠(yuǎn)的上級

7.3.3 夾心法

7.3.4 大吃一驚

7.3.5 燙手山芋

7.4 實力相當(dāng)談判策略

7.4.1 鎖定眼前的問題

7.4.2 絕對不要折中

7.4.3 蠶食策略

7.4.4 讓步模式

7.4.5 欣然接受

8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 啟動銷售的無窮鏈

8.1.1 交叉銷售

8.1.2 轉(zhuǎn)介紹

8.1.3 獵犬計劃

8.2 客戶群體組織化

8.2.1 活動的主要內(nèi)容

8.2.2 活動的主要方式

8.2.3 建立影響力中心

8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法

8.3.1 周期型

8.3.2 事件型

8.3.3 個人情景型

8.3.4 多管閑事型

8.3.5 環(huán)境事件型

8.3.6 個性化

8.4 回收賬款的5個要點

8.4.1 信心和魄力

8.4.2 事前催收

8.4.3 直截了當(dāng)

8.4.4 糾正偏差

8.4.5 及早離開

8.4.6 調(diào)解

師資力量

備注信息