銷售精英2天1夜瘋狂訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時間：	我要報名2011-05-16 16:01:11

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓專員等

課程目標

Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？ 2. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 5. 為什么當聽到客戶異議的時候，銷售人員輕易就放棄？ 6. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？ 8. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 9. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 1
. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ 課程特點： 1. 2天1夜完成36個討論題，17個案例分析題； 2. 分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：  不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；  不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；  不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；

課程內(nèi)容

第一章 與客戶交往的九項原則

第一項原則 以客戶為中心

一、多考慮我能為客戶帶來什么

1. 銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品；

2. 銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3. 銷售就是把自己的事不當回事；

4. 隨時想著能為客戶提供哪些服務(wù)

二、少講你知道的，多問客戶了解的；

三、多強調(diào)滿足客戶需求的程度；

四、多一點認同，少一點辯駁；

五、說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的；


第二項原則 不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產(chǎn)生偏見

2、客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度

 銷售人員要有“要性”和“血性”

3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；

 客戶的想法是你談出來的

 做銷售工作要先“開槍”后“瞄準”

4、客戶提出的，不一定是他所在意的

5、跟你簽單的都是你喜歡的人


第三項原則 不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”

1、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人

2、常用做到不會被客戶輕易“傷害”的6個方法


第四項原則 態(tài)度不能完全決定行為，但改變行為可以影響態(tài)度

1、 客戶有興趣就一定會購買嗎？客戶沒有意向就一定不會買嗎？

2、 我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、 如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導的

1、 你看到客戶的態(tài)度僅僅是我們自己所認為的

2、 不同的心態(tài)導致不同的行為

3、 多考慮客戶外在因素的影響，少考慮內(nèi)在因素的影響

4、 不要動不動說公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和自己不行


第六項原則 不要主觀臆測，以已推人

1、 自信過度就等于自負，多向優(yōu)秀的銷售人員學習

2、 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)

3、 不當“獵手”當“農(nóng)夫”；不做朝三暮四的“聰明人”


第七項原則 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)

1、 強勢是體現(xiàn)在公司而不是銷售人員本人

2、 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分

3、 讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海

4、 擺正自己的位置，怎么說客戶都聽得舒服

第八項原則 銷售的線路不一定是直線

1、 客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征

2、 學會找客戶周圍的人，學會換人跟進

第九項原則 不要傳播任何的負面的信息

 客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人

真實案例分析：結(jié)合九項原則進行分析她犯了幾些錯誤


第二章 銷售溝通中的影響因素

第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素

1. 第一項因素：銷售人員形象與舉止

2. 第二項因素：是否具備相似的背景

3. 第三項因素：是否具備相同的認識

4. 第四項因素：是否具備相同的性格特征

5. 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己

6. 第六項因素：是否對銷售人員熟悉

7. 第七項因素：銷售人員是否具備親和力

8. 第八項因素：銷售人員是否值得信賴


第二節(jié) 表達信息以及表達方式的影響因素

1. 何時要用邏輯性的理性說服？

2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

6. 客戶告訴你很多關(guān)于競爭對手的優(yōu)勢時，你會如何處理？


第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素

時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素


第三章 提問的技巧，問一定要問到對方愿意回答

第一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的


第二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

1、 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪5類問題？

1、 客戶提出異議時，需要提哪4個問題？

2、 客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪5個問題？

3、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？

4、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題？

第三、 向客戶提問的6個要求


第四章 如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟

 “聽”要聽到別人愿意說

第一步、停止動作，停止6個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思

第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達的6個要求

第四步、安全通過，確定客戶真實意思


第五章、如何處理議價問題

一、如何給客戶報價

1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

2. 正式報價前需要確認哪4個問題？

3. 報價時需要注意的6項原則

4. 什么時候報實價？什么時候報虛價？


二、如何處理客戶的還價

1、 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？

2、 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？

3、 什么時候可以降價，什么時候不能？

4、 降價時需遵守的6項基本原則

5、 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？

6、 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

師資力量

備注信息

王越 中國培訓網(wǎng)金牌講師 江蘇人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師； 曾任可口可樂（中國）的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 吉妮斯丹實業(yè)公司銷售總監(jiān)； 南京大學EMBA培訓講師； 學員評價的總結(jié)： 1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 2、不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作； 3、不僅考核個人得分，而且考核團隊得分； 4、不僅考核總的學習得分，而且考核成長情況； 5、不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度； 讓大家學習