銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-16 16:02:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員

課程目標(biāo)

銷售業(yè)績的高低，主管應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，千軍易得，一將難求，什么樣的人，帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)，什么樣的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)什么樣的人才，什么樣的人才就決定么樣的企業(yè)命運(yùn)。 相同的產(chǎn)品，不同的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同的業(yè)績，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員，這兩天的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。 課程背景： 1. 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？ 2. 為什么銷售人員總是以客戶無意向?yàn)橛�，不愿意出去拜訪客戶？ 3. 為什么銷售人員對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時(shí)間一到就回家了？ 4. 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？ 5. 為什么每個(gè)月報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲？ 6. 個(gè)別銷售人員業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但從不主動(dòng)接受管理，怎么辦？ 7. 老業(yè)務(wù)員越來越?jīng)]有激情，推一下動(dòng)一下，怎么辦？ 8. 有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個(gè)月后的表現(xiàn)越來越差呢？ 9. 都說重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工都沒有吸引力了？ 1
. 都說要進(jìn)行人性化管理，對(duì)員工要好，但為什么員工對(duì)待工作卻越來越拖沓？ 11. 為什么銷售崗位的人員流動(dòng)這么大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職？ 12. 人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？ 課程特點(diǎn)： 1. 2天一夜完成61個(gè)案例分析與討論題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：  不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；  不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；  不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程內(nèi)容

引言

1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？

2. 為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？

3. 為什么士兵在戰(zhàn)場上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？

4. 為什么很多員工工作時(shí)總是無精打采呢？

5. 你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？


第一部份：自我激勵(lì)篇

----- 銷售主管的特質(zhì)是銷售團(tuán)隊(duì)的縮影

員工離職往往的是因?yàn)樯纤荆�而不是公�?br />
1. 要有強(qiáng)烈的企圖心 —　成功的欲望

2. 不要總是為了錢 — 有理想

3. 員工的信心來自主管信心的傳遞 — 自信

4. 再痛苦也要保持微笑 — 樂觀

5. 多喊跟我上，少喊給我上 — 以身作則

6. 主管的投入，下屬的產(chǎn)出 — 奉獻(xiàn)

7. 不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練” — 融入團(tuán)隊(duì)

8. 不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣” — 忠誠

9. 要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高 —　要性

1
. 自助者天助，越挫越勇 — 堅(jiān)強(qiáng)

11. 下屬的錯(cuò)就是我的錯(cuò) — 承擔(dān)責(zé)任

12. 相信下屬都能超過自己 — 教而不父

第二部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

-----工作環(huán)境改變?nèi)�，人適應(yīng)工作環(huán)境

 近朱者赤，近墨者黑

1、 如何提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和主人翁意識(shí)？

2、 如何營造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力

3、 如何營造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍？

4、 如何營造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？

5、 如何才能有效地處理團(tuán)隊(duì)中的抱怨？

6、 如何營造公開、公平的團(tuán)隊(duì)氛圍？

7、 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪6種因素？


第三部份：考核篇

一、 明確什么才是對(duì)的，考核什么，做什么

 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的

 一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上；

 考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；

1、 過程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？

2、 成長與業(yè)績同樣重要，如何考核團(tuán)隊(duì)成長？

3、 如何考核銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力？

4、 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？

5、 如何考核團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平？

6、 思想和行為同樣重要，如何考核價(jià)值觀？

 業(yè)績高，價(jià)值觀差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍的破壞力很大

 企業(yè)長久發(fā)展，相同的價(jià)值觀念是基礎(chǔ)


第四部份：激勵(lì)篇

引言：

1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？

2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？

3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？

4. 哪些是提高員工積極性的激勵(lì)因素？

5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？

6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負(fù)激勵(lì)因素？

第一、銷售團(tuán)隊(duì)常用的四種激勵(lì)方式

一、通過目標(biāo)設(shè)置來激勵(lì)員工

1. 讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力

2. 目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？

3. 目標(biāo)設(shè)定有哪5個(gè)要求？

二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙�做”—授�?quán)

1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號(hào)、女一號(hào)

2. 選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個(gè)要求？

3. 正式授權(quán)包括哪3個(gè)內(nèi)容？

4. 授權(quán)的9個(gè)步驟

5. 授權(quán)中常犯的6個(gè)錯(cuò)誤

三、通過工作本身進(jìn)行激勵(lì)

 開展團(tuán)隊(duì)競爭的6種形式？

 如何豐富團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容？

四、 “推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎(jiǎng)罰

1. 獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)立面是處罰嗎？

2. 實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該注意的5個(gè)原則

3. 銷售團(tuán)隊(duì)通常獎(jiǎng)勵(lì)哪7種行為？

4. 實(shí)施頒獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪6個(gè)事項(xiàng)？

5. 常用零成本激勵(lì)的8個(gè)方法

6. 常用低成本激勵(lì)的7個(gè)方法

7. 開展處罰5個(gè)注意要點(diǎn)


第二、 消除銷售團(tuán)隊(duì)中1
個(gè)負(fù)激勵(lì)


第五部份 招聘與留人篇：

1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？

2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？

 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動(dòng)投簡歷？

 招聘信息描述中常犯的3個(gè)錯(cuò)誤

3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？

 “看”對(duì)方說而不要“聽”對(duì)方說

 看對(duì)方“怎么說”而不要看“說了什么”

 篩選人時(shí)常犯的5個(gè)錯(cuò)誤

 正式面談時(shí)應(yīng)該向求職者提出哪些問題？

 情景演練有哪些要求？

4. 導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員流失的7個(gè)影響因素


第六部份 客戶管理

1. 銷售人員可以無限制地保護(hù)客戶信息嗎？

2. 員工保護(hù)了客戶信息卻沒有及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？

3. 拜訪了客戶信息卻沒有及時(shí)二次跟進(jìn)怎么辦？

4. 長時(shí)間跟進(jìn)的客戶卻沒結(jié)果怎么辦？

5. 如何才能確保客戶信息的真實(shí)性？

6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？


第七部份 有效的會(huì)議與決策

1. 會(huì)議表決時(shí)，舉手的人都代表自己支持嗎？

2. “一致通過”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？

3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？

4. 開會(huì)一定是面對(duì)面溝通才最有效嗎？

5. 如何在最短的時(shí)間內(nèi)有效的解決問題？

6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？

7. 給下屬承諾時(shí)需遵守的4個(gè)原則

師資力量

備注信息

王越 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 江蘇人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師； 曾任可口可樂（中國）的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 吉妮斯丹實(shí)業(yè)公司銷售總監(jiān)； 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師； 學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié)： 1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 2、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長情況； 5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 讓大家學(xué)習(xí)