《智奪市場》大客戶市場四步運(yùn)作策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉冰
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-17 16:29:08

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

《智奪市場》大客戶市場四步運(yùn)作策略

課程內(nèi)容

第一部分：營銷“任督二脈”基本功

（營銷實(shí)戰(zhàn)必備的基本理念方法）

營銷“督脈”STP

市場細(xì)分的2把刀

目標(biāo)市場選擇的3只眼

市場的3大定位

客戶需求的2大定位

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)定位方法

品牌競爭定位的7種類型

營銷“任脈”4P

營銷人眼里的產(chǎn)品

產(chǎn)品價(jià)格策略與營銷人職責(zé)

大客戶渠道類型與策略

消費(fèi)品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別

大客戶公關(guān)推廣宣傳1
種方法

大客戶專業(yè)輿論推廣宣傳1
種方法


第二部分：大客戶市場四階段營銷運(yùn)作

突破切入（市場第一階段營銷運(yùn)作策略）

第一階段市場地位：觀望者

第一階段營銷目標(biāo)：突破切入

突破切入階段：市場細(xì)分的方法

突破切入階段：目標(biāo)市場選擇策略

突破切入階段：市場3大定位策略

突破切入階段：產(chǎn)品策略

突破切入階段：價(jià)格策略

突破切入階段：特別渠道策略

突破切入階段：特別推廣公關(guān)策略

突破切入階段關(guān)鍵點(diǎn)：系好第一個(gè)“扣子”

擠占份額（市場第二階段營銷運(yùn)作策略）

第二階段市場地位：新入者

第二階段營銷目標(biāo)：擠占份額

擠占份額階段：市場細(xì)分的方法

擠占份額階段：目標(biāo)市場選擇策略

擠占份額階段：市場3大定位策略

擠占份額階段：產(chǎn)品策略

擠占份額階段：價(jià)格策略

擠占份額階段：渠道代理商策略

擠占份額階段：宣傳推廣策略

擠占份額階段關(guān)鍵點(diǎn)：營銷渠道與宣傳推廣配合

爭奪領(lǐng)導(dǎo)（市場第三階段營銷運(yùn)作策略）

第三階段市場地位：競爭者

第三階段營銷目標(biāo)：爭奪目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：市場細(xì)分的方法

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：目標(biāo)市場選擇策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：市場3大定位策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：產(chǎn)品策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：價(jià)格策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：渠道代理商策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段：宣傳推廣策略

爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段關(guān)鍵點(diǎn)：形成獨(dú)特競爭優(yōu)勢

鞏固領(lǐng)土（市場第四階段營銷運(yùn)作策略）

第四階段市場地位：領(lǐng)導(dǎo)者

第四階段營銷目標(biāo)：鞏固市場領(lǐng)土提升老客戶忠誠度

第三階段營銷策略：STP策劃

第三階段營銷策略：4P策略

提升客戶忠誠度的3大策略


第三部分：渠道代理商開發(fā)與管理5大策略

開發(fā)（渠道代理商開發(fā)選擇策略）

結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道

開發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素

開發(fā)選擇經(jīng)銷商流程

制定有效代理協(xié)議技能

支持：（渠道代理商支持策略）

提升營銷能力是支持渠道代理商的核心

提升渠道代理商能力的思路與策略

渠道代理商15種支持的具體方法

激勵(lì)：（渠道經(jīng)銷商激勵(lì)策略）

提升意愿是激勵(lì)渠道代理商的核心

提升渠道代理意愿的思路與策略

渠道代理商1
種激勵(lì)的具體方法

控制：（渠道經(jīng)銷商六大控制策略）

目標(biāo)控制

遠(yuǎn)景控制

品牌控制

服務(wù)控制

客戶控制

利益控制

第四部分：無敵銷售談判五大武器

（企業(yè)取得最大利益的必備）

成功談判總思路

了解形成談判的2個(gè)條件

成功談判的2大根本思路

談判雙方4種實(shí)力地位評估

成功談判3個(gè)方向策略

成功談判的1
項(xiàng)籌碼

談判準(zhǔn)備與布局

成功的談判從了解信息開始

準(zhǔn)確了解談判對方策略

制定詳細(xì)談判方案的方法

談判人員職責(zé)分工策略

做好談判桌下的客戶關(guān)系策略

談判過程控制

跨越銷售談判常犯的1
個(gè)錯(cuò)誤

談判的開場策略與技巧

成功報(bào)價(jià)策略的3要素

15種取得最大利益的武器

談判節(jié)奏控制5要素

達(dá)成協(xié)議策略

讓步策略3要素

把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時(shí)機(jī)

達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素

協(xié)議后協(xié)議的再思考

協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范

特別客戶談判策略

與新客戶第一次采購的談判特點(diǎn)與策略

與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略

與代理商渠道的談判特點(diǎn)與策略

與上游供應(yīng)商的談判特點(diǎn)與策略

與下游配套廠商的談判特點(diǎn)與策略

師資力量

備注信息

培訓(xùn)師介紹 劉冰 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 劉冰（Steven Liu）商業(yè)模式創(chuàng)新著名專家，大客戶營銷頂尖實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，中國式關(guān)系銷售第一培訓(xùn)師。創(chuàng)新思維之父：愛德華·德博諾大師認(rèn)證的中國首批思維講師，保羅.赫塞博士－情景領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)證講師。國內(nèi)十幾個(gè)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約高級講師，多家大學(xué)商學(xué)院特聘講師。 劉先生有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，三年企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)任北京易威脅智慧管理顧問總經(jīng)理，首席顧問。 曾在先后供職在多家著名的跨國企業(yè)，民營企業(yè)，自己創(chuàng)辦的企業(yè)，劉先生曾在德國Intershop公司