顧問式營銷大客戶管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余君
審核時間：	我要報名2011-06-25 17:22:44

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售員

課程目標(biāo)

背景： 市場競爭越來越激烈，大客戶開拓難、持續(xù)維護(hù)更難特點，如何運用營銷為客戶做好顧問角色，以顧問方式實現(xiàn)客戶價值的最大化，對于現(xiàn)代企業(yè)做好大客戶經(jīng)營、管理是非常關(guān)鍵、也是十分必要的。這是市場需求尚未滿足的空間所在。 如何據(jù)客戶需求、做好客戶顧問？這里需要運用營銷策略定制，據(jù)客戶邊際需求、尤大客戶促成交易的重要策略，客戶的邊際需求就是據(jù)客戶的需要，做好客戶專業(yè)、工作、事業(yè)和生活的多重角色介入！滿足客戶需求就需要做好客戶的多選擇需求顧問，工作、生活藝術(shù)化顧問是搞定大客戶必備策略！ 問題： 沒信息、資源平臺，不知如何構(gòu)建資源庫？如何發(fā)掘和維護(hù)自己的生源？ 大客戶開發(fā)、既沒有流程、又沒有體制，既找不到切入點，又不知介入的面，茫然無序狀態(tài)？ 沒有數(shù)據(jù)，沒有分析，不知那些是客戶感興趣的？ 大客戶程序多，人事復(fù)雜，不知從那些途徑找到負(fù)責(zé)人？ 不知為什么、客戶老是不認(rèn)同，匆匆見面，就沒了下文? 訂單由多變少，由少變沒，不知何故？ 客戶期望值越來越高，客戶滿意度確越來越低？ 客戶頻頻流逝，確找不到真正的原委？ 解決： 建立自己信息資源庫，建立資源共享機(jī)制 通過營銷策劃確定客戶需求點，通過團(tuán)隊研究，達(dá)成客戶數(shù)據(jù)搜集和分析管理！ 確定客戶內(nèi)部公關(guān)環(huán)節(jié)和流程，設(shè)計攻關(guān)實操策略 搜集數(shù)據(jù)，對客戶數(shù)據(jù)深入分析和研究，對客戶內(nèi)外變化形成機(jī)制化管理 設(shè)定顧問式營銷切入點、建立支點和機(jī)點 研究對手對客戶實行圍追堵截策略 建立顧問式營銷創(chuàng)造高附加價值策略，打造客戶滿意度 建立顧問式貼心服務(wù)，達(dá)成客戶穩(wěn)定度 建立戰(zhàn)略客戶管理模型

課程內(nèi)容

大綱：

一、 盤點大客戶

對大客戶界定，明確大客戶特征，分析大客戶需求，通過大客戶數(shù)據(jù)庫研究，實現(xiàn)對大客戶做前期、中期和后期持續(xù)跟進(jìn)模式。

1、 大客戶A、B、C分類法

 重點客戶分析法

 客戶定性、定量分析

2、 大客戶信息數(shù)據(jù)庫建立

 大客戶表格和文案設(shè)計

 信息源和價值發(fā)掘

3、 大客戶情報搜集

 情報搜集和分析

 情報經(jīng)營對策

二、 大客戶策略制定

掌握目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，對大客戶開發(fā)、維護(hù)和過程管理，通過有機(jī)選擇、側(cè)重和各自需求的共性和個性管理，達(dá)成目標(biāo)客戶群分別對待

1、 大客戶流程

 重點設(shè)計

2、 大客戶個性化策略

 共性特點分析

 特殊客戶攻關(guān)策劃

3、 戰(zhàn)略客戶運營策略

 特殊關(guān)系和核心分析

 貢獻(xiàn)率分析

三、 顧問式營銷特點

通過顧問式與營銷結(jié)合，為實現(xiàn)大客戶價值最大化鋪路搭橋，作為大客戶最大產(chǎn)出和忠誠度管理載體，顧問式營銷為滿足客戶內(nèi)外綜合需求奠定根基

1、 目標(biāo)顧問式營銷需求分析

 目標(biāo)顧問的需求點確定

 顧問式營銷策劃

2、 目標(biāo)顧問式鑒定

 目標(biāo)顧問需求流程設(shè)置

 重點迎合與輔助

3、 顧問式營銷績效評估

 績效評估設(shè)計

 激勵措施制定

四、 大客戶的價值管理

滿足和超越大客戶期望值、是大客戶管理的根本，需要理解和感受客戶的心聲，在自身開發(fā)和維護(hù)上推陳出新，創(chuàng)造客戶價值最大化作為終極目的

1、 大客戶管理現(xiàn)實評估和對策制定

 現(xiàn)狀需求鑒定

 滿足期望值分析和對策制定

2、 大客戶的價值策劃

 附加價值的創(chuàng)造

 價值邊際效應(yīng)策劃

3、 大客戶期望值管理

 永超客戶期望心態(tài)建設(shè)

 建立最有價值管理模式

師資力量

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