業(yè)績診斷與市場策略定制

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余君
審核時間：	我要報名2011-06-25 17:24:27

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售員

課程目標(biāo)

背景： 市場業(yè)績不好，是什么因素造成的呢？業(yè)績不好的根源出在哪里? 圍繞業(yè)績不好，需要針對性診斷，確定企業(yè)癥結(jié)所在，通過有計劃，有重點，有步調(diào)的調(diào)節(jié)和建設(shè)，有機(jī)轉(zhuǎn)換、和重新塑造，實現(xiàn)企業(yè)市場優(yōu)勢轉(zhuǎn)化與放大，是當(dāng)代企業(yè)需求的當(dāng)務(wù)之急，重中之重。 問題： 企業(yè)品牌定位、品牌形象致使企業(yè)市場地位低下？ 營銷經(jīng)營閉塞，企業(yè)經(jīng)營思想落伍 營銷策略單一，缺乏合作和有機(jī)整合 缺乏營銷工具運(yùn)用，銷售策略定制 缺乏團(tuán)隊合作，技能和經(jīng)驗的傳承 缺乏個性化建設(shè)，千篇一律，老調(diào)長談 缺乏技巧掌握和訓(xùn)練 缺乏績效有機(jī)管理，缺乏量化的考核與評估 缺乏前期計劃、中期考核，后期的持續(xù)跟進(jìn) 缺乏激勵措施，無法整體和個性化的激勵滿足 解決： 通過臨場案例，對品牌形象與定位剖析 據(jù)自身特點，設(shè)置目標(biāo)群的述求 現(xiàn)場集思廣益、建設(shè)具有自身特點定位 開闊市場運(yùn)營思路，拓展經(jīng)營境界與格局 高效團(tuán)隊合作，建立團(tuán)隊合作機(jī)制 通過市場經(jīng)營創(chuàng)新，突出個性化業(yè)績管理 實戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)成學(xué)員現(xiàn)場結(jié)業(yè)通過 建立最具科學(xué)、和藝術(shù)現(xiàn)代市場績效管理制度 建立最具高績效的目標(biāo)管理流程 建立多方面業(yè)績倍增激勵措施，根據(jù)學(xué)員特點，建立個性化激勵機(jī)制

課程內(nèi)容

大綱：

一、 品牌形象診斷

據(jù)市場綜合分析，對品牌基因與形象診斷，通過市場數(shù)據(jù)量化與分析，從實際出發(fā)，實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢診斷，實現(xiàn)問題聚焦

1、 消費者綜合印象診斷

 目標(biāo)人群市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總

 品牌與產(chǎn)品經(jīng)營的層次界定

2、 消費者口碑診斷

 客戶忠誠度數(shù)據(jù)分析

 客戶意見與投訴搜集與分析

 客戶滿意度調(diào)查

3、 消費者價值認(rèn)知度分析

 目標(biāo)消費群價值調(diào)研

 目標(biāo)群產(chǎn)品形象數(shù)據(jù)搜集

 目標(biāo)群產(chǎn)品價格與價值分析

二、 營銷理念與市場策略制定

通過營銷經(jīng)營理念的分析和建設(shè)，針對企業(yè)營銷理念制定市場經(jīng)營策略，在短、中、長期策略建設(shè)和維護(hù)中，實現(xiàn)業(yè)績改善

1、 營銷價值觀與市場化績效氛圍界定

 營銷價值的傳遞與正向分析

 目標(biāo)群對產(chǎn)品價值述求接受度分類

2、 大客戶運(yùn)營策略制定

 戰(zhàn)略客戶運(yùn)營理念和運(yùn)作策略

 梯隊管理模式制度建設(shè)

3、 銷售技能與技巧

 銷售計劃表制作

 心態(tài)與自我激勵管理

 銷售借力方式和方法

三、 團(tuán)隊業(yè)績管理與建設(shè)

打造現(xiàn)代以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的團(tuán)隊，需要在原組織基礎(chǔ)上，實現(xiàn)團(tuán)隊改造和重組，需要根據(jù)團(tuán)隊優(yōu)勢實現(xiàn)放大效果

1、 團(tuán)隊角色鑒定與組合策略分析

 團(tuán)隊白臉、黑臉和紅臉角色界定、

 角色扮演現(xiàn)場訓(xùn)練

2、 業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向團(tuán)隊案例分析

 英雄榜設(shè)定

 精神激勵法

3、 實戰(zhàn)團(tuán)隊談判策略

 談判技巧

 沙盤演練

4、 團(tuán)隊制度建設(shè)與管理

 軍隊制度化分析

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后團(tuán)隊業(yè)績增長訣竅

四、 業(yè)績規(guī)劃與評估

業(yè)績目標(biāo)的前期計劃，周期跟進(jìn)，與目標(biāo)業(yè)績跟進(jìn)策略的制定。業(yè)績的時間管理需要根據(jù)直接和間接促進(jìn)原則，實現(xiàn)持續(xù)增長

1、 目標(biāo)業(yè)績與考評機(jī)制

 日、周、月、季度、半年、年終業(yè)績計劃與考評策略

 業(yè)績、態(tài)度和能力考評制度與細(xì)節(jié)管理

2、 業(yè)績跟進(jìn)策略

 業(yè)績計劃和跟進(jìn)制度

 問題與輔導(dǎo)策略

3、 業(yè)績與晉升機(jī)制

 業(yè)績數(shù)據(jù)與晉升條件設(shè)定

 業(yè)績的職業(yè)發(fā)展平臺案例分析

五、 面對面實戰(zhàn)訓(xùn)練

實現(xiàn)現(xiàn)場人員的實戰(zhàn)訓(xùn)練，通過對人員形象、基本禮儀、話術(shù)，業(yè)務(wù)溝通的基本技能與技巧訓(xùn)練，實現(xiàn)學(xué)員實操水平提升

1、 三分鐘公眾演講

2、 案例分享

 業(yè)績倍增過程分析

 特殊客戶分享

3、 業(yè)務(wù)談判實戰(zhàn)演練

 一對一演練

 臨場激情訓(xùn)練

六、 激勵機(jī)制

通過高效益激勵、實現(xiàn)業(yè)績倍增，是激勵制度和激勵策略。通過有重點、有區(qū)別的激勵，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長是激勵價值所在

1、 正激勵法則

 物質(zhì)獎勵策略

 精神激勵策略

 側(cè)面認(rèn)同傳遞策略

2、 負(fù)激勵法則

 淘汰制度

 懲罰措施設(shè)定

 痛苦和精神的磨礪

3、 個性化激勵

 個性化的疏導(dǎo)和激勵法則

 個性化輔導(dǎo)策略

師資力量

備注信息