市場定位與客戶選擇

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	余君
審核時間：	我要報名2011-06-25 17:27:21

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、市場策劃、銷售經(jīng)理、銷售員

課程目標

產(chǎn)品市場進入須要根據(jù)優(yōu)勢特點、層次決定市場定位，在產(chǎn)品、市場及客戶的互動中，需要根據(jù)綜合經(jīng)營層次進行精準梳理和維系！ 針對市場定位的課題范圍，需:根據(jù)最主要點進行取舍，根據(jù)行業(yè)特點要求側(cè)重。針對行業(yè)需要、對其產(chǎn)品特點進行多途徑、市場調(diào)研與市場信息收集，在對目標客戶群數(shù)據(jù)整合基礎(chǔ)上，進行數(shù)據(jù)量化和客戶現(xiàn)實與潛在需求的分析，據(jù)產(chǎn)品類型和自身含量預(yù)測性定位，綜合對市場進行數(shù)據(jù)的分析，進一步落實和達成數(shù)據(jù)的匯總 針對目標客戶群的市場調(diào)研方式多種多樣，本課程針對行業(yè)產(chǎn)品調(diào)研策略及市場化數(shù)據(jù)搜集、分析和整理上，通過市場化數(shù)據(jù)的高效管理、進行自然定位暨客戶的選擇 在對一線數(shù)據(jù)分析上，有選擇、有側(cè)重的進行市場定位、和流程的經(jīng)營控制，在有步驟、有科學的相關(guān)類產(chǎn)品基礎(chǔ)上、通過市場整合與創(chuàng)新，形成圍繞市場定位和客戶選擇的人力資源經(jīng)營品牌力是本課程核心力。

課程內(nèi)容

一、 調(diào)研策略制定

無論新老產(chǎn)品，隨著市場化進程，需要進行市場一線調(diào)研數(shù)據(jù)搜集，對于數(shù)據(jù)的收集，需要通過多種方式和策略并行

1、 渠道的調(diào)研

 經(jīng)銷、代理商調(diào)研方案制定

2、 終端調(diào)研

 終端調(diào)研方案策略制定

3、 對手調(diào)研

 競爭對手調(diào)研策略制定

4、 相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研

 相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)收集

 相關(guān)行業(yè)背景調(diào)研

5、 調(diào)研方式

 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

 電話調(diào)研

 實地走訪

 文本調(diào)研數(shù)據(jù)收集

 情報獲取策略制定

6、 調(diào)研匯總

 調(diào)研數(shù)據(jù)匯總

 調(diào)研總結(jié)

二、 數(shù)據(jù)整合

針對調(diào)研基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分類，數(shù)據(jù)提煉，數(shù)據(jù)量化和數(shù)據(jù)挖掘，通過數(shù)據(jù)的多方面組合分析，達成數(shù)據(jù)值的量化指標和市場策略依據(jù)、市場經(jīng)營根據(jù)

1、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計

 數(shù)目類別規(guī)總

 數(shù)據(jù)計算與羅列方式

2、 數(shù)據(jù)分類管理

 數(shù)據(jù)的量化

 數(shù)據(jù)表現(xiàn)與展示

 綜合配比

3、 數(shù)據(jù)分析

 市場數(shù)據(jù)列表

 趨勢分析

 市場形勢綜合分析

 策略的運籌

三、 運營策略定位

針對終端、渠道相關(guān)行業(yè)市場產(chǎn)品調(diào)研分析上，擬定針對渠道、終端、目標消費群與競爭對手的策略，須要以數(shù)據(jù)總結(jié)為策略依據(jù)

1、 樣板市場

 區(qū)域市場

 聚焦點

 新品試行策略

 復(fù)制、擴展策略

2、 渠道設(shè)定

 新品合作設(shè)定

 推廣策略

3、 促銷策略

 單點促銷

 多點促銷

4、 產(chǎn)品策略

 產(chǎn)品組合策略

 產(chǎn)品競爭策略

 價格策略

四、服務(wù)層次與服務(wù)流程

服務(wù)是經(jīng)營的層次，也是客戶最能直接的感受和體會，高水準的服務(wù)、是高效率的客戶體驗，是服務(wù)業(yè)口碑經(jīng)營的有力保障

1、層次定位與創(chuàng)新

 品類與優(yōu)勢評比

 流程匹配性分析

 定位服務(wù)流程設(shè)置

2、新、老品維護

 新品策劃

 老品維護與升級策略

 形象轉(zhuǎn)換策略

3、形象層次的建設(shè)

 形象策略

 形象塑造模式

4、品類述求與推廣

 品類構(gòu)建與宣傳策劃

 品類經(jīng)營支撐體系

 品類經(jīng)營流程

5、品牌故事

 產(chǎn)品文化建設(shè)

 品牌內(nèi)涵整合

五、客戶選擇的經(jīng)營策略

目標客戶選擇、是在市場化認同和預(yù)測基礎(chǔ)上的確認，是充分具備條件基礎(chǔ)上核心價值的定位與認知產(chǎn)物，需要不斷提升符合客戶期望值營銷系列管理

1、客戶認知策略

 匹配策略

 核心價值觀

 形象與包裝策略

 目標客戶經(jīng)營策略

2、經(jīng)營流程建設(shè)

 目標客戶流程策略

 流程管理與監(jiān)督

3、客戶分類管理策略

 ABC分類

 重點客戶管理

 大客戶維護策略

4、特點經(jīng)營

 差異化的策劃

 優(yōu)勢策劃

5、附加價值

 價值創(chuàng)新

5、 忠誠度管理

 口碑管理

 服務(wù)質(zhì)量與美譽度管理

本課程將根據(jù)每一節(jié)須要、設(shè)定相關(guān)案例分享與解析，并通過各類小場景的學員參與、親身實踐的把關(guān)，達成學員對課程的實戰(zhàn)訓練和把握。

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