大客戶市場攻關與商談技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2011-08-04 10:49:31

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務代表等。

課程目標

1. 系統講解大客戶攻關流程與操作技巧，為開展大客戶銷售業(yè)務配好利劍； 2. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進，層層瓦解客戶堅固堡壘； 3. 詳細講解演練大客戶攻關過程中可能碰到的問題及其對策，令頑固客戶一招斃命； 4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應遵循的原則和基本技巧，輕松達成雙贏原則； 5. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展，讓刁鉆客戶一箭穿心； 6..幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，大幅度提升銷售業(yè)績； 7. 使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷； 8. 讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平；

課程內容

【授課形式】

講授互動、銷售游戲體驗、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、課后作業(yè)。

【培訓時長】 1天（6小時）


全球5

強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！



【大客戶市場攻關與商談技巧】課程大綱


第一單元 36
℃最佳攻關流程與操作技巧


★營銷、銷售與人生

★消費心理：客戶為什么會購買？

★達成購買的五個條件

★研討：

★客戶采購流程分析


一、 信任建立

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊確認真實性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料

★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專業(yè)形象，建立信任

◇ 預約與開場的注意事項


二、 需求探詢

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊確定幕后關鍵人物＊關注個人與組織需求＊可視化的形式記錄調研過程

★技能修煉：＊專業(yè)問話技巧

◇各類型客戶溝通策略

◇SPIN問題詢問練習、研討


三 、標準制定

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊重組客戶的采購標準

★技能修煉：＊如何重組客戶的采購標準？


四、方案與產品展示

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊不同角色針對性的方案呈現與產品推介＊競爭資訊偵察＊書面的答辯材料準備＊準備好 “點評要點”給關鍵人表態(tài)

★技能修煉：＊方案呈現與產品推介

□經典案例分享


五、訂單贏取

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點：＊準備談判資料＊關注整體方案的價值＊贏得決策人的承諾＊研究異議的對策

★技能修煉：＊異議解除與談判技巧

◇ 經典促成技巧分享


六、實施跟進

★客戶特征

★錯誤應對

★工作重點

■ 技能修煉


第二單元 商談溝通技巧訓練


★培訓游戲： 撕紙條

1. 商談前的準備工作要點

2. 把握商談時間的4種方法 ◇ 案例：

3. 恰當贊美客戶的3種方法

4. 讓人不愉快的6種商談行為

5. 引發(fā)客戶共鳴的3種提問方法

6. 提高理解效率的3種“比喻”方法

7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

8. 傾聽客戶談話要注意的問題

9. 做出傾聽反應的5種方法

1
. 培養(yǎng)傾聽能力的9個注意事項

11. 用資料說服客戶的3種態(tài)度

12. 用資料說服客戶的3種方法

13. 避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法

14. 商談中客戶產生購買欲望的7個信號

15. 結束商談（促成交易）的6種方法

16. 商談中的4多2少技術

17. 注意回避客戶存在的6個客觀問題

18. 商談溝通中注意的23個問題

19. 應對支配型客戶的1
點技巧

2
. 應對影響型客戶的8點技巧

21. 應對穩(wěn)定型客戶的6點技巧

22. 應對順從型客戶的8點技巧

23. 應對視覺型客戶的1
點技巧

24. 應對聽覺型客戶的11點技巧

25. 應對感覺型客戶的9點技巧

師資力量

備注信息