面對面顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2011-08-04 10:58:57

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務員、店長、營業(yè)員、導購員、促銷員。

課程目標

1.準確把握顧客的需求和顧客的分類。 2.幫助您掌握面對面顧問式銷售所需的各項技能。 3.了解面對面銷售需要具備的素質。 4.在態(tài)度、知識、技能各方面的提升。 5.能從容應對客戶各種各樣的異議，直至達成交易。

課程內容

【授課形式】

講授互動、銷售游戲體驗、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練。


【培訓時長】 1天


全球5

強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！



《面對面顧問式銷售》課程大綱


第一章 什么是顧問式銷售

☆案例：如何把梳子賣給和尚？

☆顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較

☆顧問式銷售原則


第二章 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象

☆良好的儀容儀表

☆自信輕松的肢體語言

☆不可以不知道的社交禮儀


第三章 找到準客戶

☆什么是準客戶？

☆尋找準客戶三原則

☆建立良好的人脈關系


第四章 邀約的技巧

☆預約客戶的必要性

☆約見方式

☆電話邀約 ☆書信邀約 ☆短信邀約 ☆當面邀約


第五章 接近客戶，建立信賴感

★顧問式銷售的拜訪模式

☆ 建立信任度 ☆需找需求 ☆講解產品 ☆達成銷售

☆準客戶的心理狀態(tài)

☆如何快速建立信賴感

☆進入開場白的方式

☆肯定認同對方 ，更易獲得顧客認同

☆贊美是拉近客戶之間的最有效手段


第六章 尋找客戶的需求

☆了解顧客需求的重要性

☆客戶購買動機的兩面性

☆通過提問來了解需求

☆ 開放式提問 ☆封閉式提問

☆提問的注意事項

☆認真傾聽對方需求

☆發(fā)掘客戶的需求

☆改變消費觀念


第七章 如何塑造產品的價值

☆感覺和利益促進顧客的購買

☆陳述利益四步曲

☆FABE法則的運用

☆最具有說服力的見證

☆產品示范


第七章 快速成交

☆心理信念準備

☆成交工具準備

☆把握成交的時機

☆1
種成交技巧

☆成交的異議處理

☆成交注意事項

☆避免顧客反悔的技巧


第八章 銷售的跟進與服務

☆服務與跟進的重要性

☆跟進的秘訣

☆未成交的跟進訣竅

師資力量

備注信息