SPIN——贏取大訂單的利器

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-04 11:15:52

　　

學(xué)習(xí)對象

房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機(jī)器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險(xiǎn)等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。

課程目標(biāo)

1. 系統(tǒng)講解大單購買的決策過程，為開展銷售業(yè)務(wù)理清思路； 2. 幫助營銷業(yè)務(wù)人員掌握如何把握顧客心理的技巧； 3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求； 4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧； 5. 全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)； 6. 詳細(xì)講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對策； 7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實(shí)意圖及合作談判的進(jìn)展； 8. 深入探討如何應(yīng)對客戶異議； 9. 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品開展SPIN問題詢問重組練習(xí) ；

課程內(nèi)容

【課程特色】

本課程內(nèi)容針對大單銷售人員度身定制。

美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆與其研究小組針對大額產(chǎn)品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點(diǎn)，分析了35


多個(gè)銷售實(shí)例，與1



多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們在銷售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國家，耗資1

萬美元，歷時(shí)12年，于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。她引起了人們對銷售技巧認(rèn)識的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善，專門針對大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國際商業(yè)機(jī)器公司）和Xerox (施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐。該研究小組通過實(shí)驗(yàn)證明：經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了27％。

特別適用于各個(gè)行業(yè)如工業(yè)品、大型設(shè)備（醫(yī)療儀器設(shè)備、電力設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、空調(diào)設(shè)備等）、大宗消費(fèi)品（如房地產(chǎn)、汽車、成套美容服務(wù)）等等的大額銷售。 SPIN 的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。

它與一般的銷售技巧類課程不同，它完全依照科學(xué)體系推演，整套模式環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴(yán)密，注重實(shí)戰(zhàn)，操作性極強(qiáng)。諸強(qiáng)華老師是國內(nèi)SPIN課程的先期傳播者之一，課程結(jié)合具體實(shí)際案例及實(shí)戰(zhàn)演練已經(jīng)在很多企業(yè)實(shí)施過，反響強(qiáng)烈。


全球5

強(qiáng)企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！


【授課形式】

講授互動(dòng)、銷售游戲體驗(yàn)、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、課后作業(yè)。

【培訓(xùn)時(shí)長】 1天



【SPIN——贏取大訂單的利器】課程大綱


一、 SPIN是什么？

二、 大訂單與小訂單的十大區(qū)別

三、 學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變

☆銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì)

☆視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求


四、 SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

1、銷售會(huì)談第一階段：初步接觸

☆大訂單中初步接觸的作用

☆傳統(tǒng)開場白模式利弊探討

☆大訂單中開場白的有效性評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

☆如何提高你的開場白技巧


2、銷售會(huì)談第二階段：調(diào)查研究

☆調(diào)查研究的性質(zhì)是什么

☆從隱含需求——明確需求

☆隱含需求在大小訂單中的不同地位與作用

☆大訂單中購買信號的辨別

☆如何實(shí)現(xiàn)隱含需求——明確需求

☆背景問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)

☆難點(diǎn)問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)

☆暗示問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)

☆價(jià)值問題及其詢問的技巧→ 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)

☆SPIN問題詢問重組練習(xí) → 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品


3、銷售會(huì)談第三階段：證實(shí)能力

☆大訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益

☆傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益

☆有效地證實(shí)能力的方法

☆如何提高異議防范的能力


4、銷售會(huì)談第四階段：承認(rèn)接受

☆傳統(tǒng)觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識

☆現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識

☆進(jìn)展及其技巧地把握

☆“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握

☆沒有成交及其技巧地把握

☆成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

☆現(xiàn)場回顧提問

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