狼性營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-11 15:56:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員，銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程背景： 狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！ 課程收益： 打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！ 打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)客戶直指成交的銷售精英！ 打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及客戶銷售精英！ 授課特色： 生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。

課程內(nèi)容

第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰

銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、成功的銷售模式

1、營(yíng)銷人員的心智模型

﹡狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)

﹡霍去病遠(yuǎn)征漠北-勇氣蘊(yùn)含力量與智慧

2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素

﹡肯德基賣的是什么？

﹡沃爾瑪賣的是什么？

3、整合資源的關(guān)系力

﹡劉備的整合觀及達(dá)到的目標(biāo)

﹡近代日本的整合觀及生存目標(biāo)

﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷售資源整合


第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求

引言：以問(wèn)題和傾聽為中心的購(gòu)買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理分析

1、客戶性格分析

﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

﹡針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷策略

2、客戶決策身份分析

﹡客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。

案例分析及錄像觀看

﹡針對(duì)七種客戶決策身份策略及溝通技巧

銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

3、客戶購(gòu)買心理分析

﹡七種客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

﹡針對(duì)七種客戶購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法

﹡購(gòu)買客戶共同心理特征分析

三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、鎖定需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練


第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練

一、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據(jù)對(duì)成單的影響

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)的經(jīng)典提煉

3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4、如何推銷產(chǎn)品的益處

二、介紹過(guò)程

1、影響產(chǎn)品效果的三大因素

﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式

﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

錄像觀看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式

手機(jī)呈現(xiàn)方式

2、產(chǎn)品推介呈現(xiàn)的四大法寶

﹡視覺呈現(xiàn)法

﹡感覺體驗(yàn)法

﹡對(duì)比呈現(xiàn)法

﹡FABE呈現(xiàn)法

錄像觀看及案例分析

3分鐘情景演示：對(duì)所銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)


第四章 談判促成-踢好臨門一腳

一、陳述所需具有的成交心態(tài)

1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智

2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練----成交愿景灌徹始終

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價(jià)值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說(shuō)服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對(duì)意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；

﹡不認(rèn)可公司或樓盤；

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時(shí)沒有需求；

﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；

錄像觀看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶緣何提出異議

2、共贏的營(yíng)銷技巧

錄像觀看及案例分析：五星級(jí)酒店共贏的營(yíng)銷技巧

地產(chǎn)業(yè)共贏的營(yíng)銷技巧

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手


第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用

2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷售承諾的啟發(fā)

3、讓客戶承諾購(gòu)買的內(nèi)容與方式

4、如何快速鎖定承諾

5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)過(guò)程

1、客戶跟進(jìn)重要性

2、客戶跟進(jìn)方式

3、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧

﹡限時(shí)談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級(jí)權(quán)利策略；

﹡丟車保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰(zhàn)線策略

﹡攻心為上策略；

四、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)

1、問(wèn)題

2、原因

3、對(duì)策

五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

六、簽單

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧


第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合

視頻：（只有完美的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有完美的銷售個(gè)人）

一、咨詢線—快速成長(zhǎng)線

二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線

三、拜訪線—營(yíng)銷生命線

師資力量

備注信息

李健霖老師 簡(jiǎn)介 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家 PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷講師 【導(dǎo)師介紹】 李健霖老師擁有5年市場(chǎng)一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導(dǎo)師。 李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)