面對面顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-15 14:46:34

　　

學(xué)習(xí)對象

公司高層、銷售經(jīng)理、市場咨詢顧問、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程背景： 為了保持銷量，如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養(yǎng)銷售人員的顧問式營銷正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進(jìn)的方法，隨著培訓(xùn)的落地，整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然快速的提升！ 課程對象： 公司高層、銷售經(jīng)理、市場咨詢顧問、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理等 授課特色： 生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的銷售工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性！ 注重顧問式營銷思維訓(xùn)練---打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)！ 引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

課程內(nèi)容

第一章 如何快速開發(fā)市場

銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、軟件營銷策略思考

1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊�使業(yè)績倍增？

2、讓客戶購買要用什么樣的方式？

二、做營銷系統(tǒng)的勘探者

1、開發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

三、整合資源的關(guān)系力

1、高價(jià)值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力組合資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益


第二章 投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。

三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、鎖定需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

五、破譯與信息部跟單規(guī)則

1、搞定運(yùn)作買手

2、協(xié)助運(yùn)作買手

3、組織利潤故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個建議方案


第三章 顧問式產(chǎn)品價(jià)值塑造

一、賣點(diǎn)評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯影價(jià)值與隱性價(jià)值

二、漸次激活法

1、賣點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買點(diǎn)買足

4、系統(tǒng)解決

三、專業(yè)講解九步成交法


第四章 談判促成-踢好臨門一腳

一、面對面顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時(shí)沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系


第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)過程

1、客戶跟進(jìn)重要性

2、客戶跟進(jìn)方式

﹡限時(shí)談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級權(quán)利策略；

﹡丟車保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰(zhàn)線策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

五、確認(rèn)簽單

師資力量

備注信息

【李健霖老師 簡介】 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師 多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師 【導(dǎo)師介紹】 李健霖老師擁有5年市場一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導(dǎo)師。 李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)