終端導(dǎo)購銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-15 14:51:01

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售團(tuán)隊(duì)管理者、店找、銷售人員、導(dǎo)購、促銷員等

課程目標(biāo)

【課程背景】 在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化門店導(dǎo)購銷售運(yùn)作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過培訓(xùn)梳理甚至洗禮后，業(yè)績必將獲得大幅提升！ 課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時(shí)主動出擊，達(dá)成協(xié)議。 【課程目標(biāo)】 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。 【課程對象】 銷售團(tuán)隊(duì)管理者、店找、銷售人員、導(dǎo)購、促銷員等。 課程特色 注重銷售的原點(diǎn)與解決之道 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。

課程內(nèi)容

第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰

一、成功的銷售模式

1、營銷人員的心智模型

2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素

二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己

1、如何在第一場合中回答具體問題

2、建立第一印象的三個(gè)方法

3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧

三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素

1、迎接客戶的方式與技巧

2、傳遞熱情的方法與技巧

3、如何贊美你的顧客

4、給客戶留足你設(shè)計(jì)的足夠空間

5、結(jié)束你的話題的技巧

第二章 快速發(fā)掘客戶需求

一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求

二、客戶需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營銷。

討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？

三、挖掘需求問的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練

一、產(chǎn)品售賣講解要點(diǎn)

1、它是一套有味道、有邏輯的表述

2、讓客戶親身參與感知體驗(yàn)

3、建立即時(shí)的歸屬關(guān)系

三、最有效售賣講解的五步驟

1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”

四、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)

1、FABE法則分析

2、捆綁促銷

3、限額促銷

4、抽獎促銷

5、活動促銷

6、現(xiàn)場演示

7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解

3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評

第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素

一、獲取銷售承諾的終極方法

1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用

2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)

3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

4、如何快速鎖定客戶購買承諾

5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

二、找出成單要點(diǎn)的組合技巧與終極成交

常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果

1、談判的角色扮演策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、銷售說服五步法（順）

需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動

實(shí)戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問法（逆）

植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

師資力量

備注信息

李健霖老師 簡介 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師 多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師 【導(dǎo)師介紹】 李健霖老師擁有5年市場一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導(dǎo)師。 李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)