百戰(zhàn)贏銷

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	倪國崴
審核時間：	我要報名2011-08-28 18:51:36

　　

學習對象

總裁、營銷總監(jiān)、銷售經理

課程目標

本課程專門幫助大客戶銷售人員掌握結構化銷售策略；學會步步為營開展客戶公關，掌握準確預測成交概率、銷售成敗的技術分析方法。

課程內容

第一天課程：核心銷售技巧

銷售團隊大都不是營銷專業(yè)畢業(yè)，如何才能"專業(yè)"起來？你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎？拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己？了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢？我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足？"我們帳上暫時沒有錢"、"老總不在"等異議如何處理？專業(yè)談判該如何進行？成交時為什么有的"到嘴鴨子"飛了？

培訓目標：掌握專業(yè)銷售人員的素質與禮儀，塑造專業(yè)形象；學習銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。

訓練內容：

第一章：銷售員的素質、禮儀與形象

Ø 銷售員應具備的十大素質

Ø 商務禮儀（適合聽眾的部分）

Ø 銷售人員的專業(yè)形象

第二章：以客戶為中心的銷售理念

第三章：核心銷售六步驟

Ø 銷售步驟一：銷售前的準備

² 銷售前的長、短期準備

² 潛在客戶的尋找

² 客戶購買心理分析

Ø 銷售步驟二：接觸、拜訪客戶

² 如何進行一次完美的客戶拜訪

² 開場白的技巧

² 如何留下好的第一印象

Ø 銷售步驟三：了解需求

² 銷售詢問5W2H

² 需求的確認、總結與排序

Ø 銷售步驟四：滿足需求-產品、服務、方案

² 銷售呈現中的FAB技法

² 產品、服務的演示

² 銷售演講技巧

² 如何撰寫超越客戶期望的方案

Ø 銷售步驟五：客戶異議處理、談判

² 正確對待客戶異議

² 各類客戶異議及處理辦法

² 雙贏談判技巧

Ø 銷售步驟六：促成（成交）

² 促成的時機，促成的方法

² 第四章：銷售實踐障礙問答



第二天課程：大客戶銷售策略

2
%大客戶決定了企業(yè)8
%的利潤，但大客戶銷售工作開展卻令眾多企業(yè)舉步維艱。

大客戶銷售經理經常面對：大客戶在哪里？面對眾多大客戶如何實施有效的分批跟蹤？面對大客戶內部眾多的決策者如何突圍，從采購？從財務？還是從老總？突圍后如何層層推進直達成功？大客戶銷售的成敗可以進行技術分析嗎？大客戶銷售技巧是否可以成功復制等等問題。

本課程專門幫助大客戶銷售人員掌握結構化銷售策略；學會步步為營開展客戶公關，掌握準確預測成交概率、銷售成敗的技術分析方法；

課程目標：

1. 了解以客戶為導向的銷售策略

2. 大客戶的篩選技巧

3. 掌握大客戶銷售的六大關鍵環(huán)節(jié)

4. 客戶決策者公關技巧及銷售跟蹤十大策略

5. 多個大客戶管理

課程特色：

1. 實戰(zhàn)的大客戶決策者公關技巧

2. 一套完整的大客戶跟進技術分解表格

3. 將銷售漏斗與業(yè)務員管理結合的大客戶管理技術

4. 一個完整的大型案例進行綜合演繹，教學相長

訓練內容：

第一章：大客戶分析

1. 大客戶銷售四大特點

2. 客戶需求分析（企業(yè)、個人）

3. 大客戶采購流程

4. 以客戶為中心的三大核心銷售策略

第二章：大客戶跟蹤策略-決策者公關術

1. 關鍵人物對銷售的影響

2. 投其所好-企業(yè)、個人需求的滿足

3. 關鍵人物的職業(yè)狀態(tài)

4. 關鍵人物的溝通風格

5. 支持度對關鍵人物銷售的影響

6. 跟蹤過程的警告信息

7. 定期跟蹤表的設置與填寫

8. 大客戶跟蹤的十大策略

第三章：大客戶關系管理

1. 發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系-實現雙贏

2. 多客戶管理的銷售漏斗

3. 大客戶服務技巧

第四章：大型實戰(zhàn)案例演練比賽

師資力量

備注信息

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