業(yè)務談判實戰(zhàn)訓練

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	余君
審核時間：	我要報名2011-09-04 22:49:31

　　

學習對象

所有愿以提升談判能力人員

課程目標

業(yè)務談判實戰(zhàn)訓練 難點問題 一） 為什么談判之前、毫無把握？不知該做什么！怎么做？ 不明客戶談判機制，不了決策人物性情與需要特點！ 不明成員組合、團隊分工、及各自角色的協(xié)作！ 不明品質需求，服務要求，價格底線，洽談流程策略？ 不明數據分析，競爭策略與談判決策管理？ 不能在總體上預敵于先，做好鋪墊、臨場預案，不能“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”？ 二） 談判中如履薄冰？不掌握對方需求、雙方優(yōu)劣？進、方向不明，停、不能持重，退、確一敗涂地？ 不能塑造談判氛圍？在細節(jié)上感化對方、增進談判砝碼？ 為何缺乏層次和結構KPI，缺乏對點、線、面實施策略？ 為何不能隨機應變，運營自如！不能穩(wěn)扎穩(wěn)打守住既得利益？ 為何缺乏撥亂反正力，不能借勢而為、借機行事？ 為何不能堅守，在談判中據態(tài)勢選策略！做到進可攻、退可守 不能臨門一腳成交，全身而退，實現(xiàn)共贏風險共擔！ 三） 談判后恍然大悟！束手無策，既不能力挽狂瀾際倒，又不能吸教訓明典型！ 為何不能有效分析、設定最佳跟進策略、維護流程！不能在乘勝追擊中穩(wěn)定成果？ 不能重新謀劃、實現(xiàn)高效跟進。重新洗牌、再定乾坤？ 不能數據匯總，實現(xiàn)資源凝聚？談判實戰(zhàn)水平的提升！ 培訓效果 據客戶現(xiàn)狀，做好談判準備。掌握客戶與對手的底牌及競爭數據、掌握設定的系列謀略與策劃！ 把握多方流程，實踐談判中有可能發(fā)生狀況與應對策略！ 塑造己方最有利談判氛圍，掌握談判主導權！ 根據進度和節(jié)奏、把握對己方最有力地位和格局！ 掌握談判實戰(zhàn)流程KPI，把握團隊作戰(zhàn)角色分工與輔助 把握報價、讓價策略，掌握定價主導權！ 掌握價值談判策略、附家價值贈送時機！ 掌握資源整合力，借勢借力達成談判優(yōu)勢主導！ 把握商戰(zhàn)規(guī)律，通過實戰(zhàn)操作能力、技巧，實現(xiàn)共贏原則！

課程內容

培訓大綱

一、 談判準備

談判前需要理清所獲得信息、對雙方資源與關系的積累分析，在現(xiàn)在情報掌握基礎上深入勘探，設計針對性策略，為完成談判奠定堅實基礎

1、 談判前準備遵循的1
大秘訣

2、 對手性質與雙方優(yōu)劣分析對策

3、 競爭態(tài)勢與競爭謀略規(guī)劃

4、 實戰(zhàn)談判演練的3大策略

5、 團隊角色鑒定與狼性原則策略制定

6、 備選方案與實施策略

案例：談判前期實戰(zhàn)演練

二、 談判流程實操

談判中，根據進度、靈活多變采取策略，通過有機組合是實現(xiàn)自身優(yōu)勢最大化關鍵環(huán)節(jié)，抓住機遇，實現(xiàn)談判困局的突圍，優(yōu)勢的爭取

1、 談判禮儀與談判氛圍經營

2、 夢幻談判開局制勝的3大策略

3、 談判的6種實施對策

4、 意外、及交織狀態(tài)時的3種過渡對策

5、 展示標書3種方式與實際效果把握

6、 報價與還價6個策略與實操

7、 拉鋸戰(zhàn)中轉換、緩和的3個原則

8、 價值與價格贈送原則策略

9、 談判成交撤退對策

1
、 全身而退的3大策略

案例：談判案例分析

三、 談判成果跟進

談判成交、只是客戶經營開始，穩(wěn)定和持續(xù)跟進、提供良好的服務，才是與客戶持續(xù)共營長遠之計

1、 談判成交的三個危險過渡策略

2、 簽約與節(jié)奏控制

3、 預付款接收與保障機制

4、 細節(jié)服務的效率管理

5、 建立客戶開發(fā)跟進機制

案例：毀約客戶分析

四、 共贏的談判策略

只有共贏才是談判經營的原則，既要倡導共贏的理念，也要站在對方的立場感同身受，結合優(yōu)勢、以價值創(chuàng)造和扶持為條件，在實踐中落地，才能實現(xiàn)持續(xù)共贏

1、 共贏價值經營

2、 談判保障信任3個條件

3、 流程設計與共贏的成果原則

4、 持續(xù)合作與價值創(chuàng)造流程設計

案例：3共贏案例分享

師資力量

備注信息