目標(biāo)客戶流程開發(fā)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余君
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-04 22:58:56

　　

學(xué)習(xí)對象

所有愿提升大客戶開發(fā)力人員

課程目標(biāo)

目標(biāo)客戶流程開發(fā) 難點(diǎn)問題 目標(biāo)客戶與一般客戶區(qū)別？如何鑒定目標(biāo)客戶？如何分類？ 如何衡量有針對性的選擇客戶？ 匯總客戶數(shù)據(jù)有哪些？如何制定流程開發(fā)？設(shè)定哪些關(guān)鍵步驟？ 搜集信息、情報(bào)的匯總、需哪些調(diào)研方式？ 如何尋求切入點(diǎn)？設(shè)定、籠絡(luò)客戶的關(guān)鍵人物？ 分析關(guān)鍵角色有步驟、跟進(jìn)、和穩(wěn)定策略有那些？ 如何設(shè)定策略攻關(guān)？如何對目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營？ 目標(biāo)客戶需求分析、需要什么工具？如何掌控對手舉措？制定競爭策略？ 制作標(biāo)書與投標(biāo)關(guān)鍵是什么？如何舉辦超強(qiáng)影響力投標(biāo)演說會(huì)？ 目標(biāo)客戶需要設(shè)定流程分幾步？在成本控制前提下、如何創(chuàng)造更多附加價(jià)值？ 如何實(shí)現(xiàn)增值，提升客戶美譽(yù)度，增進(jìn)客戶忠誠度？ 與客戶永續(xù)原則和策略有那些？如何形成伙伴關(guān)系、利益共享關(guān)系？ 培訓(xùn)效果 掌握經(jīng)營數(shù)據(jù)分析！核心價(jià)值客戶信息鏈！ 把握客戶開發(fā)步驟關(guān)鍵環(huán)節(jié)！ 掌握客戶關(guān)鍵人物公關(guān)流程！ 掌握目標(biāo)客戶KPI，把握開發(fā)的循速漸進(jìn)！ 掌握期望值，及期望值監(jiān)管體系！ 掌握供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，分析流程客戶價(jià)值需求、達(dá)成目標(biāo)客戶核心諧作！ 掌握客戶內(nèi)外部邊際需求，制定目標(biāo)客戶問題解決方案！ 掌握競爭策略、建立價(jià)值和情報(bào)搜集機(jī)制！ 掌握共營策略，打造價(jià)值、利益共享經(jīng)營力！ 建設(shè)與時(shí)俱進(jìn)的維護(hù)制度，設(shè)計(jì)持續(xù)績效管理機(jī)制！

課程內(nèi)容

課程大綱

一、 目標(biāo)客戶確定

明確目標(biāo)客戶定義，掌握目標(biāo)客戶具體要求，衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則，在市場需求和自身實(shí)際上，選擇最合適客戶、是現(xiàn)實(shí)開發(fā)策略

1、 目標(biāo)客戶調(diào)研三個(gè)最重要途徑

2、 三種數(shù)據(jù)分析與核心客戶的五個(gè)選擇

3、 設(shè)定目標(biāo)客戶共性與個(gè)性價(jià)值流程

4、 目標(biāo)客戶的短、中、長期增長績效與需求分析

5、 目標(biāo)客戶的效益互補(bǔ)與價(jià)值綜合評審

案例：目標(biāo)客戶與超大型客戶區(qū)別

二、 目標(biāo)客戶流程KPI

確定目標(biāo)客戶流程開發(fā)策略，據(jù)客戶性質(zhì)，規(guī)模、效益、品牌力、對行業(yè)所處位置，經(jīng)營特點(diǎn)與目標(biāo)匹配。衡定短、中、長價(jià)值基準(zhǔn)。據(jù)客戶現(xiàn)狀，選定開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程KPI

1、 目標(biāo)客戶流程開發(fā)KPI量化指標(biāo)

2、 意向客戶把握暨客戶開發(fā)借力原則

3、 客戶關(guān)鍵崗位三種角色鑒定策略

4、 客戶角色攻關(guān)與三種實(shí)戰(zhàn)策略運(yùn)營

5、 掌握競爭對手情報(bào)五個(gè)途徑

6、 標(biāo)書制作三大步驟、最有成效的六種表達(dá)方式

7、 實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)演習(xí)策劃

8、 暗箱操作預(yù)算比例、分配策略制定

9、 核心客戶開發(fā)成交關(guān)鍵十步驟

案例：制定目標(biāo)客戶流程KPI

三、 市場策略競爭設(shè)定

市場策略是針對競爭條件而設(shè)定的。設(shè)定策略競爭管理流程，掌握市場格局。做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

1、 目標(biāo)客戶爭奪關(guān)鍵七大策略

2、 狼性攻關(guān)兩把殺手锏

3、 報(bào)價(jià)與殺價(jià)三種策略

4、 談判與攻關(guān)把握三個(gè)時(shí)機(jī)

5、 目標(biāo)流程客戶設(shè)置與監(jiān)督機(jī)制

6、 配置客戶關(guān)鍵人物對接的實(shí)戰(zhàn)策略

7、 關(guān)鍵機(jī)會(huì)把握的三個(gè)策略

8、 把握臨門一腳三個(gè)原則

案例：市場競爭分析暨目標(biāo)客戶流程

四、 目標(biāo)客戶價(jià)值管理

對目標(biāo)客戶價(jià)值需求、和要求，設(shè)計(jì)客戶價(jià)值體系。為客戶增值、實(shí)現(xiàn)短、中、長期績效、滿足客戶的期望，實(shí)現(xiàn)客戶美譽(yù)度，提升客戶的忠誠度

1、 建立目標(biāo)客戶滿意度的五種途徑

2、 創(chuàng)建客戶價(jià)值認(rèn)知的五種策略

3、 建立目標(biāo)客戶交流與交往流程體制三層次

4、 目標(biāo)客戶反饋機(jī)制與市場需求分析

5、 價(jià)值客戶創(chuàng)新的三大模式和五個(gè)途徑

6、 價(jià)值客戶提升的結(jié)構(gòu)化KPI機(jī)制、目標(biāo)體系建設(shè)

7、 客戶價(jià)值創(chuàng)新與價(jià)值平衡

8、 目標(biāo)價(jià)值挖掘、共享策略流程的定制

案例：三個(gè)價(jià)值體系的建設(shè)分析

五、 績效規(guī)劃暨短、中、長期策略

持續(xù)穩(wěn)定增長，實(shí)現(xiàn)短、中、長期策略，在市場綜合力提升上，輔助、為客戶解決發(fā)展難題，真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值與績效成長，競爭中穩(wěn)操勝卷。

1、 目標(biāo)客戶業(yè)績輔導(dǎo)兩大策略

2、 持續(xù)績效計(jì)劃、監(jiān)督、跟進(jìn)的三三機(jī)制

3、 增進(jìn)客戶效益的五種途徑

4、 獲得客戶高度認(rèn)同八種方法

5、 實(shí)現(xiàn)績效提升交叉互動(dòng)

6、 短、中、長期績效KPI建設(shè)的三原則及三過渡

案例：某農(nóng)機(jī)上市股份績效規(guī)劃與輔導(dǎo)

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