銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
馬堅(jiān)行 |
| 審核時間: |
我要報名2011-09-08 11:45:48 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明,“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價格空間。
課程內(nèi)容
課程大綱:
第一單元:優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉
一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作
二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉
第一項(xiàng):老板心態(tài)
第二項(xiàng):自信心態(tài)
第三項(xiàng):目標(biāo)心態(tài)
第四項(xiàng):誠信心態(tài)
第五項(xiàng):專業(yè)心態(tài)
第六項(xiàng):渠道心態(tài)
三、《銷售人員十條軍規(guī)》
第二單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎?
沒有規(guī)劃帶來的后果:
問題一:“市場開發(fā)屢不成功”
問題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
問題三:“有銷量卻沒有利潤”
二、戰(zhàn)略上:競爭態(tài)勢下布局之道
1、區(qū)域市場的布局瓶頸
2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢
3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟
三、戰(zhàn)術(shù)上:“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作
1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略
2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解
3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》?
第三單元:三道防線緣起
一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念:幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個步驟的體系:
如圖:三道防線銷售模型
第四單元:情感防線突破
第一步:創(chuàng)造信任的氛圍
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境,才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任,才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感1
法
第五單元:邏輯防線突破
第二步:了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意?
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶:MAN法則
3、操作人的說明書:信念體系
4、人的行動總法則
5、“連環(huán)四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
7、找到“內(nèi)部軍師”
第三步:確認(rèn)客戶的需求
第四步:制定個性化解決方案
第五步:證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步:快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、成交5策略
5、有效保護(hù)價格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略
第六單元:道德防線突破
第七步:售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
師資力量
備注信息
講師簡介:
馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣,一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作,成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后,應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想,結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要,憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果,推出了針對銷售人員職業(yè)化