顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	郭劍華
審核時間：	我要報名2011-09-13 13:57:05

　　

學習對象

課程目標

通過學習本課程，學員能夠 ᠗
;掌握顧問式營銷的精髓和技能 ᠗
;掌握SPIN技巧 ᠗
;掌握推動客戶的能力 ᠗
;有效提升項目贏單率和銷售業(yè)績

課程內容

課程大綱


單元一 客戶經理取得更高業(yè)績的障礙

᠗
; 什么是阻礙你取得更高業(yè)績的瓶頸

᠗
; 什么是顧問式銷售？

᠗
; 讓每一次客戶接觸產生更大的價值

᠗
; 不要把目標僅僅定位在銷售產品

᠗
; 善用各種資源影響你的客戶


單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶的機會

顧問式銷售像一個醫(yī)生。醫(yī)生有兩個基本職責-診斷和治療。

᠗
; 學會分析每個人的利益和動機

᠗
; 建立對不同客戶的深入認知

᠗
; 不同類型客戶的需求挖掘方法

᠗
; 你的每一次拜訪有效嗎？

᠗
; 什么是晉級承諾？

᠗
; 你了解的客戶需求都是有效的嗎？


單元三 顧問式銷售進階四力：望、聞、問、切

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; 觀察技巧

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; 觀察客戶的肢體語言

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; 分析客戶心理

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; 化解對方的消極肢體語言

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; 謊言和推辭的暗示

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; 肯定的肢體語言

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; 關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作

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; 切忌自言自語，對話才能成交

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; 切忌“把劍太快”

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; 句號變成問號，陳述變成誘導

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; 鎖定拒絕原因，反問引導成交

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; 活學活用SPIN技巧

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; SPIN銷售的典型問題

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; SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

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; 背景問題Ｓ（Situation Questions），

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; 難點問題Ｐ（Problem Questions）

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; 暗示問題Ｉ(Implication Questions)

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; 效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

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; 實戰(zhàn)演練


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; 多聽多問少說話：傾聽的藝術

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; 練習：聽從指揮工作表

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; 你真的聽清楚了嗎？

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; 分析：語言溝通漏斗

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; 如何有效的傾聽

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7; 點頭微笑表示尊重

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7; 開放式的肢體語言

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7; 增加“附和語”

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7; 語言的“映射”技巧

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7; 不要否定轉折詞

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7; 去掉“口頭語”

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; 反復確認好處多

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; 做一名彈性的溝通者

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; 實戰(zhàn)演練與輔導


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; 快速反應及表達技巧

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; 重復就是力量，成交高于一切

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; 心理健康就敢于重復

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; 瞬間完成說明，快字影響成交

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; 幫客戶把好處想夠，把痛苦想透

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; 快速反應和圓話技巧

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; 實戰(zhàn)演練與輔導

師資力量

備注信息