解決方案式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	Amy
審核時間：	我要報名2011-10-08 17:52:23

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表；售前、售后技術(shù)顧問以及相關(guān)技術(shù)支持人員； HR及培訓(xùn)負責(zé)人、培訓(xùn)師及希望成為講師者。

課程目標

幫助學(xué)員理解什么是“客戶定制”的銷售； 幫助學(xué)員樹立銷售意識：為客戶著想； 幫助學(xué)員樹立銷售目標：滿足客戶的期望； 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為四步模型： ● 確認——確認信息的準確性和客戶認知； ● 探詢——了解客戶的需求與想法； ● 提議——提供適當?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望； ● 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程。 教學(xué)員如何去判斷客戶真實的、隱含的需求； 教學(xué)員如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式； 教學(xué)員如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系； 教學(xué)員如何把價格因素的重要性降到最低； 教學(xué)員如何既滿足客戶需求，又保護公司利益；

課程內(nèi)容

課程背景：


企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術(shù)企業(yè)等行業(yè)近3


名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《解決方案式銷售》™正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。


培訓(xùn)特色：


1.情景視頻教學(xué)：課程圍繞一系列正、負面對比的實際銷售場景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學(xué)習(xí)效果。

2.可證明的培訓(xùn)效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、CISCO（思科）、ORACLE（甲骨文）、APPLE（蘋果）等眾多“財富1


強”的必選銷售訓(xùn)練項目！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)項目，歷經(jīng)十年、十萬銷售人員證明行之有效！



課程大綱：


認知篇：全面認識解決方案式銷售（視頻案例研討一：錯失良機的客戶經(jīng)理）

 ● 為什么客戶需要定制化的解決方案？

 ● 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型



原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

 ● 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

 ● 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？

 ● 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？

內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想


行為篇：行為模式第一步——確認 （視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手）

 ● 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題?

 ● 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?

 ● 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?

內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知

內(nèi)容8：確認階段的目標與價值

內(nèi)容9：確認階段的問題類型


行為模式第二步——探詢

 ● 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

 ● 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？

內(nèi)容1
：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能


行為模式第三步——提議 （視頻案例研討三：自大的業(yè)務(wù)總裁）

 ● 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

 ● 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

 ● 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內(nèi)容12：認知透鏡——匹配“契合點”

內(nèi)容13：證明我的與眾不同


行為模式第四步——收獲（視頻案例研討四：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁）

 ● 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

 ● 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?

 ● 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內(nèi)容15：收獲階段的問題類型

內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒


提升篇：計劃與評估

內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”


情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運用行為模式

案例研討：“金牌銷售員的煩惱”

師資力量

備注信息

老師介紹： 本課程為美國引進版權(quán)課程，授課老師為專職認證講師，非經(jīng)本機構(gòu)授權(quán)，不接受市場培訓(xùn)訂單。講師具有國際知名大學(xué)碩士研究生以上學(xué)歷，擁有10年以上大型跨國公司大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)等實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾為諾基亞、IBM、GE、三星、日立、索尼、華為、韓亞航空、深圳航空、匯豐銀行（香港）、中國銀行、招商銀行、中國移動總部等大公司開發(fā)企業(yè)定制課程及提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。