高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才六項(xiàng)必備能力 2

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	吳洪剛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-10-09 14:29:34

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)收益】 1、樹(shù)立作為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的基本形象，掌握基本禮儀； 2、掌握客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的基本技能； 3、學(xué)會(huì)如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)和制定計(jì)劃，掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具； 3、掌握市場(chǎng)渠道建設(shè)規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應(yīng)對(duì)措施； 5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法； 6、學(xué)會(huì)如何領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，培養(yǎng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)能力。

課程內(nèi)容

第二講：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的客戶關(guān)系能力

——構(gòu)建高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的人脈關(guān)系

第一章：了解你的潛在客戶

1、尋找潛在客戶的原則

——勤奮 ——慧眼 ——?jiǎng)?chuàng)造性

2、尋找客戶的十大渠道

——普訪尋找法 ——連鎖開(kāi)拓法 ——廣告開(kāi)拓法

——資料查詢法 ——會(huì)議開(kāi)拓法 ——社團(tuán)滲透法

——行業(yè)開(kāi)拓法 ——市場(chǎng)咨詢法 ——名人介紹法

——網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓法

3、評(píng)估客戶價(jià)值

——影響客戶評(píng)估的因素 ——識(shí)別客戶讓渡價(jià)值

——識(shí)別關(guān)系價(jià)值念 ——建立客戶檔案

第二章：如何接近客戶

1、判斷客戶的12種類型

——冷淡傲慢型 ——?jiǎng)倧?qiáng)型 ——頑固型

——謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 ——猶豫不決型 ——懷疑型

——內(nèi)向型 ——虛榮型 ——自夸自大型

——好斗型 ——隨和型 ——神經(jīng)質(zhì)型

2、接近客戶的16種方法

——介紹接近法 ——產(chǎn)品展示接近法 ——客戶利益接近法

——好奇接近法 ——戲劇式接近法 ——饋贈(zèng)接近法

——問(wèn)題接近法 ——調(diào)查接近法 ——贊美接近法

——求教接近法 ——聊天接近法 ——連續(xù)接近法

3、客戶洽淡的技能

——引起客戶注意 ——取信于客戶 ——傾聽(tīng)技巧

——提問(wèn)技巧 ——答辯技巧 ——說(shuō)服技巧

4、處理客戶拒絕與異議

——客戶異議的類型 ——客戶異議處理原則

——客戶異義處理策略 ——客戶異議處理七大方法

5、如何誘導(dǎo)客戶成交

——成交三原則 ——直接要求法 ——暗示成交法

——坦誠(chéng)促進(jìn)法 ——假設(shè)成交法 ——選擇成交法

——小點(diǎn)成交法 ——保證成交法 ——利益總結(jié)成交法

——前提條件法 ——弱勢(shì)技巧法 ——“抬轎子”成交法

——小狗交易法 ——威脅成交法 ——T賬戶型成交法

第三章：客戶開(kāi)發(fā)四步法

1、分析機(jī)會(huì)

——從客戶角度分析開(kāi)發(fā)價(jià)值

——開(kāi)發(fā)的可行性分析（戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）

——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

——開(kāi)發(fā)項(xiàng)目取舍決策

2、影響決策流程

——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明 ——理解客戶的決策流程

——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 ——把握決策成員之間的微妙關(guān)系

——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 ——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用

——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件 ——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

——有效影響客戶決策 ——留意幕后決策人——狐貍精

3、確立競(jìng)爭(zhēng)策略

——什么是競(jìng)爭(zhēng)策略 ——客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素

——產(chǎn)品提供能力 ——客戶關(guān)系能力

——競(jìng)爭(zhēng)定位（客戶價(jià)值命題）

4、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

——價(jià)格不是失敗的唯一原因

——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）

——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）

——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施


第四章：客戶維護(hù)與服務(wù)

1、客戶差異管理

——客戶構(gòu)成分析 ——客戶分類管理

——客戶分類管理 ——大客戶管理

——客戶信用分析管理 ——客戶盈利能力

2、客戶滿意度管理

——什么是客戶滿意 ——什么是客戶滿意度

——如何測(cè)試客戶管理度 ——產(chǎn)品滿意管理

——服務(wù)滿意管理 ——如何管理營(yíng)戶不滿意

3、客戶忠誠(chéng)管理

——客戶忠誠(chéng)的意義 ——客戶忠誠(chéng)的分類

——如何測(cè)量客戶忠誠(chéng)度 ——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

——如何防止客戶流失

師資力量

備注信息

【課程特色】 本教程的最大特點(diǎn)是講師都是從事國(guó)內(nèi)多家著名企業(yè)咨詢工作的咨詢師，可以以生動(dòng)的案例，從更深的高度和更高的層次對(duì)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行提升。課程中老師運(yùn)用了大量市場(chǎng)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例、中國(guó)市場(chǎng)的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有豐富理論知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合性培訓(xùn)師，課程即從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的理念入手，講解區(qū)域市場(chǎng)管理的核心思維能力和工作要點(diǎn)，同時(shí)給予學(xué)員一套較完整的銷(xiāo)售管理方法、工具和路線圖。讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后能從實(shí)踐入手，切實(shí)改善銷(xiāo)售管理。當(dāng)然，本課程的對(duì)象不完全局限于高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，對(duì)于中級(jí)經(jīng)