高級營銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級營銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
吳洪剛 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-10-09 14:34:17 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
營銷相關(guān)人員
課程目標(biāo)
【培訓(xùn)收益】
1、樹立作為高級營銷管理人員的基本形象,掌握基本禮儀;
2、掌握客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的基本技能;
3、學(xué)會如何對市場進(jìn)行分析、預(yù)測和制定計(jì)劃,掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具;
3、掌握市場渠道建設(shè)規(guī)劃、管理,以及渠道變革的應(yīng)對措施;
5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法;
6、學(xué)會如何領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍,培養(yǎng)高水平的營銷領(lǐng)導(dǎo)能力。
課程內(nèi)容
第四講:高級營銷人才的渠道管理能力
——提升高級營銷人才的渠道合作與變革意識
第一章:為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化 ——競爭品牌化
——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道
——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
——構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
第二章:如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢
1、建立渠道競爭優(yōu)勢
——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、渠道拓展的六大矛盾
——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾
——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
——區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾
——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾
——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾
3、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
——區(qū)域市場 ——核心客戶
——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問
4、建立渠道優(yōu)勢的五大原則
——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
——鞏固要塞,強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則
——未訪問客戶和用戶為零的原則
5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競爭能力
——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ——品牌建設(shè)與市場推廣能力
——配送及服務(wù)能力 ——資金運(yùn)作能力
第三章:如何進(jìn)行區(qū)域市場的長遠(yuǎn)計(jì)劃
1:區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析
——區(qū)域市場消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
——區(qū)域市場SWOT綜合分析
2:區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定
——區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇
——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定
3:區(qū)域市場營銷計(jì)劃的制定
——區(qū)域市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
——區(qū)域市場銷售預(yù)測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃
——區(qū)域市場市場推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計(jì)劃
4:區(qū)域市場營銷預(yù)算
——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容
——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行
5:區(qū)域市場營銷評估與控制
——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法
——區(qū)域市場營銷控制思路與方法
第四章:如何做好渠道中品牌策劃與市場推廣
1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容
——品牌現(xiàn)狀分析 ——品牌目標(biāo)的確定
——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu) ——品牌內(nèi)涵
——品牌識別 ——品牌傳播
——媒體選擇與投放 ——品牌管理
2、常用的促銷手段
——特價(jià)促銷 ——贈品促銷
——聯(lián)合促銷 ——抽獎(jiǎng)促銷
——活動促銷
2:區(qū)域市場推廣戰(zhàn)術(shù)
——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)
3:品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告,精致傳播 ——店內(nèi)廣告,搶占高點(diǎn)
——強(qiáng)勢終端,品牌為王 ——終端陳列,生動為先
——有效促銷,互動為本 ——光亮工程,永不放松
第五章:銷售渠道的深度開發(fā)與管理
1:大賣場渠道的開發(fā)與管理
——如何判斷大賣場的經(jīng)營狀況 ——關(guān)于進(jìn)場費(fèi)
——如何與大賣場進(jìn)行談判 ——大場場的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
2:銷售終端策略分析與選擇
——選擇銷售終端的判斷標(biāo)準(zhǔn) ——銷售終端盈虧計(jì)算方法
——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析
3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理
——渠道沖突管理(廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等)
——價(jià)格保護(hù)
——經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)(返點(diǎn)、培訓(xùn)、精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等)
——經(jīng)銷商評估(渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估,渠道成員貢獻(xiàn)評估)
——經(jīng)銷商支持(市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等)
4:區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式(職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型)
——分公司制管理模式
——辦事處制管理模式
——平臺制管理模式
5、費(fèi)用管理與業(yè)績評估
——營銷費(fèi)用的預(yù)算與控制
——營銷業(yè)績的KPI評估方法及應(yīng)用
案例分析:中國家電業(yè)主要銷售模式分析
聯(lián)想經(jīng)銷商一體化形成的競爭優(yōu)勢
XX葡萄酒渠道特點(diǎn)與競爭優(yōu)勢
DISONA手提包在國內(nèi)市場的拓展
師資力量
備注信息
【培訓(xùn)方式】
課程采用顧問式的培訓(xùn),在授課中,可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行現(xiàn)場溝通和互動式咨詢服務(wù)。主要方式包括專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)