心銷售六步曲

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅行
審核時間：	我要報名2011-10-21 16:06:32

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程內(nèi)容

第一單元：突破客戶的“情感防線”

第一步：做好計劃與準備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個人準備


第二步：如何贏得客戶的信任

一、分析客戶的人際風格

1、四種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

４、一物降一物的妙用

二、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、拆遷人與人之間四堵“心墻”

3、設計輕松愉快的開場白

4、催眠→同步→超步

5、建立信任感1
法



第二單元：突破客戶的“邏輯防線”

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應用

3、提問成功應用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題


第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

二、將采購指標引向?qū)ξ矣欣�的方向�?br />

第五步：解決方案的談判促成

一．客戶成交的核心與原理

1、客戶成交的4大核心

2、客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術(shù)

４、談判三籌碼


第三單元：突破客戶的“倫理防線”

第六步：售后服務

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

師資力量

備注信息

講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)銷售培訓講師 MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓網(wǎng)高級銷售培訓講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司高級營銷顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務員。3年后，應聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓練的專業(yè)講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實際需要，憑借