大客戶雙贏談判策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-12-06 10:14:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程內(nèi)容

第一講 什么是雙贏談判

人生無(wú)時(shí)不在談判

談判對(duì)于我們有多重要？

談判=談+判

成功的談判一定是雙贏談判

案例：囚徒困境

雙贏談判的四項(xiàng)原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上

原則四：讓對(duì)方感覺贏


第二講 雙贏談判四要素

談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼

談判目標(biāo)的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

談判空間的概念

選擇正確的談判時(shí)機(jī)

故事：太平洋小島上的故事

談判籌碼的概念

故事：凱撒大帝與海盜

對(duì)買方有利的籌碼

對(duì)賣方有利的籌碼

如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略

如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)

如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招


第三講 談判開局策略

策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)

客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？

策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)

策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外

策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招


第四講 談判中場(chǎng)策略

策略一：更高權(quán)威策略

更高權(quán)威策略的好處

對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的采購(gòu)人員？

僵局、困境和死胡同

如何應(yīng)對(duì)談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價(jià)格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

故事：大齡剩女的故事

策略五：價(jià)格分解


第五講 談判終局

終局時(shí)需要思考的問(wèn)題

如何讓對(duì)方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對(duì)方

簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題

互動(dòng)：談判情景模擬練習(xí)

師資力量

備注信息