從銷售明星到管理者

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陸和平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-12-06 10:24:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)

 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。  如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。  了解銷售人員選材面談的招募技巧。  掌握銷售人員日常管理的四種手段。  學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績效面談的方法。  學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。

課程內(nèi)容

第一講：銷售經(jīng)理的角色

 銷售管理兩種模式

 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)

 銷售經(jīng)理四個(gè)角色


第二講：銷售模式與管理

 工業(yè)品營銷兩種銷售模式

 不同銷售模式對(duì)管理的要求

 銷售管理三大系統(tǒng)八大武器


第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃

 三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場、管理目標(biāo)

 銷售目標(biāo)預(yù)測的方法

 如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法


第四講：銷售流程

 大客戶開發(fā)和管理銷售流程

 經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程


第五講:市場劃分與組織架構(gòu)

 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)

 不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣

 部署銷售人員數(shù)量的方法


第六講：銷售人員的招聘

 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析

 如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者

 面試提問的方式和技巧

 使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者


第七講：日常管理

 日常管理的四種手段

 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問題

 銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問題

 共同拜訪應(yīng)該注意的問題

 電話管理溝通技巧


第八講：績效面談

 考核內(nèi)容；過程比結(jié)果更重要

 考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)

 考核面談：原則、流程、技巧


第九講：培訓(xùn)的技巧

 培訓(xùn)內(nèi)容和層次

 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)；現(xiàn)場指導(dǎo)；定期內(nèi)訓(xùn)

 現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式


第十講：激勵(lì)員工

 激勵(lì)的定義

 馬斯洛需求層次理論

 雙因素理論

 激勵(lì)銷售人員的N種方式

 不同年齡的激勵(lì)方式

師資力量

備注信息

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:  阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。  卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。  西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。  寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。  美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。