房地產(chǎn)銷售談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-12-26 16:46:51

　　

學習對象

課程目標

課程設置的目標： 了解商務談判的基本理論與架構 如何作好談判前的準備 規(guī)劃談判策略與任務分配 通盤解析談判的結構與元素 運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱 掌握商務談判各階段的技巧與模式 透過案例分析與演練落實學習效果

課程內(nèi)容

前 言：

社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾�的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經(jīng)驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術科學。

談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程設置的目標：

了解商務談判的基本理論與架構

如何作好談判前的準備

規(guī)劃談判策略與任務分配

通盤解析談判的結構與元素

運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱

掌握商務談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

推薦理由

劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓經(jīng)驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經(jīng)驗。在擔任高管后主管戰(zhàn)略制定以及銷售與市場營銷。

在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識的學習，更多是談判藝術境界的修養(yǎng)。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團、野寶車料、中電投資、順達電腦、華為技術、招商地產(chǎn)、星河灣地產(chǎn)、碧桂園集團……等。


培訓對象：銷售經(jīng)理


課程時數(shù)2天12小時（9:

-12:

；14:

-17:

）


授課方式

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合


課程大綱與訓練方法：

項次 內(nèi)容 細項 授課方式


一 何謂談判

1、 科學理論與實際變數(shù)的融合

2、 談判是一個過程

3、 談判技巧是一種應用的工具

4、 廣義的談判——布局，造勢與用術

5、 談判發(fā)生的要件分析

6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡

7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、 正確解讀談判

理論講授

小組討論

案例討論


二 談判的模型分析

1、 商務談判的特點

2、 風險與利益的均衡

3、 商務談判的形式——契約

4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)

給付義務

對待給付

履行方式

附隨義務

其它項目

9、 商務談判的議題（依實際狀況解析）

總結顯性的議題

發(fā)覺隱性的議題

不合理議題的成因與判別

1
、 商務談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢

11、 商務談判的分類方法——權利平衡關系

12、 從整體及個別議題分析權利平衡關系

13、 典型劣勢的成因與實例分析

理論講授

小組討論

案例討論


三 談判的策略與技巧

1、 談判的策略

2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、 競爭策略

風險判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設定

替代方案

讓步模式與計劃

嚴守競爭守則

運用競爭戰(zhàn)術

5、 合作策略

信任的基礎

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關鍵點

建構資源而非武器

6、 選定方案的方法與步驟

7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、 規(guī)避策略

9、 妥協(xié)策略

理論講授

小組討論

案例研究


四 談判的結構分析

1、 談判的客觀結構

談判的地點選擇

談判的溝通管道及運用

建構溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2、 談判的人的結構

談判的對象

對方的決策環(huán)境

對方的利益與目的

決策過程與時間架構

參與人分析

個人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

談判中的觀眾

談判的中的第三者

談判結果的影響層面

協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

3. 談判的議題結構

議題的分類

議題的轉變

議題的相關與排斥原則

談判的立場與利益

隱藏性需求

談判的結構與細節(jié)

虛設門檻與交叉對抗

理論講授

小組討論

案例研究


五 談判的準備階段

1、 確定談判的目標

2、 正確的談判心態(tài).

3、 談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的種類與分類

資料的真實性判定

4、 尋找共同點

5、 檢驗方案

6、 談判的團隊構成與任務區(qū)分

7、 談判天平上的砝碼

8、 確定總體戰(zhàn)略與計劃

9、 議題與議程

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


六 談判的辯論技巧

1、 經(jīng)營你自己

突顯自我魅力

強化你的交往價值

2、 經(jīng)營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式

辨識對方所處的局勢

換位思考

雙贏思維

長期合作的要素—相對的雙贏

3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

4、 良好的開局

5、 影響開局的氣氛因素

6、 強化信心的準則與方法

7、 蠶食對方的信心

8、 建構有利的情勢

9、 客觀證據(jù)與主觀判斷

1
、 如何應付對方的惡劣態(tài)度

11、 暗示與回應暗示

12、 掌握談判節(jié)奏

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


七 談判的提案技巧應用

1、 提案的功能

2、 如何判斷議題的進展

3、 提案的技巧與用語

4、 如何回應對方的提案

5、 拆解議題與組合議題

6、 搭配變數(shù)與籌碼

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


八 談判的交易階段

1、 報盤的原則與技巧

2、 報盤的誤區(qū)

3、 報盤評論與報盤解釋

4、 讓步方式與議價技巧

5、 識別談判中的困境

如何清除對抗

如何打破僵局

如何扭轉僵局

6、 結束的時機與方式

7、 避免談判后的蠶食

8、 草擬與簽署

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


九 談判的戰(zhàn)術分析

1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術

2、 侵略性戰(zhàn)術

3、 非侵略性戰(zhàn)術

4、 辨證性戰(zhàn)術

5、 戰(zhàn)術的搭配與應用

案例討論

案例演練


十 談判的應用

1、 案例介紹

2、 談判情境演練

3、 分析與檢討

案例討論

案例演練

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