終端渠道量化管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	趙安學(xué)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-01-03 12:03:41

　　

學(xué)習(xí)對象

中高層的營銷管理人員、銷售管理人員

課程目標(biāo)

 通過學(xué)習(xí)終端控制策略，提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)變革重組的成功率，創(chuàng)建高效產(chǎn)品銷售代理體系；  掌握科學(xué)的渠道拓展與維護(hù)方法，提高終端覆蓋率與滿意度。  學(xué)習(xí)產(chǎn)品分銷策略、供應(yīng)策略、資源調(diào)配策略、終端控制策略，具備培養(yǎng)高素質(zhì)，規(guī)范化經(jīng)銷商隊(duì)伍的能力；

課程內(nèi)容

一．明明白白地增長——終端目標(biāo)量化與銷售增長點(diǎn)定位

1. 量化管理起源與國際公司實(shí)踐

2. 終端量化管理的現(xiàn)實(shí)意義

2. 銷售額與人均利潤背后的秘密

3. 科學(xué)確定終端銷量目標(biāo)

4. 增長何處來：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長點(diǎn)

5. 圍繞終端目標(biāo)的量化管理



二．萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

1. 品牌的本質(zhì)和意義

2. 品牌管理與終端管理

三．達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

1、營銷量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P

1.1 如何讓人愿意買：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；

1.2 如何讓人買得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；

1.3 如何讓人買得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)；

1.4 S = ADP 模型應(yīng)用

2、終端量化三要素

2.1 銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實(shí)踐

2.2 永遠(yuǎn)保持最佳的賣相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）

2.3 想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）

2.4 人，永遠(yuǎn)是根本：終端團(tuán)隊(duì)滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）

四．洞察終端消費(fèi)心態(tài)，量化終端消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過程與終端工作流程

�。薄⒍床煜�費(fèi)者心態(tài)：破解客戶心理的工具

�。病⒘炕�消費(fèi)者行為：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型

�。场⒄嬲�吃準(zhǔn)消費(fèi)者需求：

�。�、終端消費(fèi)者交易過程分析：知、情、意、行、評

�。础⒔K端管理標(biāo)準(zhǔn)流程

�。怠⒔K端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊


五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系

２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點(diǎn)——工作量化與能力量化

４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實(shí)踐

５、終端項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具

師資力量

備注信息

量化管理實(shí)戰(zhàn)專家 資深管理顧問講師: Edison 趙（趙安學(xué)） 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 營銷學(xué)博士，美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員，香港人力資源協(xié)會(huì)特邀青年專家；清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)總監(jiān)班特邀講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)金牌講師，賽蒽思（中國）企業(yè)管理咨詢公司高級合伙人；現(xiàn)代國際市場研究合作顧問；原夸克企業(yè)顧問公司咨詢總監(jiān)；Intertek市場總監(jiān)等； 10年咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾主持超過50家企業(yè)大型顧問項(xiàng)目工作；在醫(yī)藥、食品、通訊、電子、服裝、金融等多個(gè)行業(yè)具有豐富的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擔(dān)任國內(nèi)多家大型企業(yè)如美的、