方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能-成為優(yōu)秀的售前工程師

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	趙新玉
審核時間：	我要報名2012-01-31 14:03:33

　　

學習對象

產(chǎn)品經(jīng)理、辦事處主任地、技術(shù)支持部總監(jiān)、技術(shù)支持部經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品行銷部總監(jiān)、產(chǎn)品行銷部經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理

課程目標

幫助企業(yè)服務流程的改善 幫助企業(yè)增加收入

課程內(nèi)容

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第二部分 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）


第四部分 與業(yè)務經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆與業(yè)務經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點和注意事項

師資力量

備注信息