銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陸和平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-02-13 09:25:21

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)

 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。  如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。  了解銷售人員選材面談的招募技巧。  掌握銷售人員日常管理的四種手段。  學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法。  學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。

課程內(nèi)容

第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

 管理的定義

 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)

 銷售經(jīng)理四個(gè)角色

 銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

 制定目標(biāo)的SMART原則

 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法

 如何分解銷售目標(biāo)

 如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

 如何制定銷售計(jì)劃書(shū)

第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

 大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程

 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程

第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

 組織架構(gòu)四步：渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理

 決定渠道模式的六個(gè)因素

 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)

 不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣

 部署銷售人員數(shù)量的方法

 區(qū)域和時(shí)間管理的技巧

第五講：銷售人員聘用藝術(shù)

 招聘流程的六個(gè)步驟

 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

 如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者

 面試提問(wèn)的方式和技巧

 使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

 日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話

 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問(wèn)題

 銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題

第七講：定期銷售績(jī)效評(píng)估

 考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要

 考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

 考核面談：流程、技巧

 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

第八講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

 培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧

 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式

第九講：銷售人員的激勵(lì)

 激勵(lì)的定義

 馬斯洛需求層次理論

 雙因素理論

 激勵(lì)銷售人員的N種方式

 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式

 負(fù)激勵(lì)N種方式

第十講：如何管理你的上司

 與上司建立信任關(guān)系

 了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

 如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告



歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:

 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。

 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。

 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。

 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。

 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。

 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。

 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。

 威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。

 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上�？咸�、深圳萬(wàn)訊。

 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。

 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

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