大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)(2.0版)
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
諸強華 |
| 審核時間: |
我要報名2012-02-18 23:34:16 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員;從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業(yè)務(wù)代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。
課程目標
1. 系統(tǒng)講解大客戶攻堅要點與操作技巧,為開展大客戶銷售業(yè)務(wù)配好利劍;
2. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進,層層瓦解客戶堅固堡壘;
3. 詳細講解演練大客戶攻堅過程中可能碰到的問題及其對策,令頑固客戶一招斃命;
4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧,輕松達成雙贏原則;
5. 幫助銷售人員如何判斷客戶的真實意圖,避免被大客戶“忽悠”,成為墊底、湊數(shù)供應(yīng)商;
6. 幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升,但銷售效率卻不見增長的困惑;使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率,大幅度提升銷售業(yè)績;
7. 幫助銷售人員掌握如何把握顧客心理的技巧;
8. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧,學(xué)會挖掘客戶的隱含需求;
課程內(nèi)容
科特勒營銷咨詢公司最新研究數(shù)據(jù)表明:
62%的銷售人員無法獲得客戶承諾!
82%的銷售人員不能有效挖掘客戶的隱含需求!
86%的銷售人員提問不當。!
95%的銷售人員講述過多,聆聽過少。!
99%的銷售人員沒能掌握大客戶攻堅的操作要訣。。。
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中,您是否遇到以下常見困惑:
如何判斷客戶項目的真實性?
如何判斷自己是客戶首選供應(yīng)商還是替補隊員?
如何發(fā)展自己的盟友?
如何與客戶進行有效的溝通以確定他的真實意圖?
如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強烈的購買欲望?
針對不同角色人員如何進行方案呈現(xiàn)或產(chǎn)品推介?
究竟如何才能獲取客戶的信任與承諾?
如何提高異議防范的能力?能讓客戶自己去解決自己的異議嗎?
在大客戶攻堅中,如何做到既能降低銷售費用又能提高銷售效率?
在大客戶攻堅過程中可能會碰到哪些問題?如何去應(yīng)對?
如何與大客戶關(guān)鍵人員談回扣問題?
……
【授課形式】
講授互動、銷售游戲、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、通關(guān)演練、課后考試。
全球5
強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程!
【大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)(2.
版)】課程大綱
一、 大客戶銷售概述
☆ 破冰游戲:串名字游戲 (3
分鐘)
☆ 什么是大客戶?
☆ 大客戶攻堅三板斧:情報信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
分組討論:哪一項最為重要?為什么?
☆ 客戶采購流程分析
☆ 客戶的購買決策
* 參與購買的角色 * 參與者的角色分析 * 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 *參與者的態(tài)度 * 不同購買階段的參與者
二、 銷售項目各階段進展診斷分析 (6
分鐘)
☆ 項目真實性判斷—— 一看 二問 三聽
☆ 如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人?
① 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
真實案例:早來的壞消息就是好消息
② 銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
③ 銷售后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實案例:連備選的資格其實都沒有
三、 SPIN顧問式銷售
一、 信任建立 (45分鐘)
★ 客戶特征
*對現(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受
*對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持
*撒謊回避、掩埋傷口
★ 錯誤應(yīng)對
*想方設(shè)法見決策者
*使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分
*急于到辦公室見客戶
*以“順便過來” 的借口來拜訪客戶
*拜訪的目的是加深顧客的印象
*一次給客戶送大量的資料
*通過展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會
★ 工作重點:
*確認真實性 *發(fā)展盟友 *收集資料
★ 技能修煉:
*收集資訊 *創(chuàng)造“第三場合” *培養(yǎng)“引路人”
*打造專業(yè)形象,建立信任
◇專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象
★ 銷售游戲:飛機展示會
★ 視頻賞析:亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
二、 需求探詢 (12
分鐘)
★ 客戶特征
*明確內(nèi)部分工 *確定采購流程 *產(chǎn)生信息把關(guān)者
★ 錯誤應(yīng)對
*與 “內(nèi)鬼”過于親近 *停留在顯性需求層面
*說與問的比重失調(diào)
★ 工作重點:
*確定幕后關(guān)鍵人物 *關(guān)注個人與組織需求
*可視化的形式記錄調(diào)研過程
★ 技能修煉:
*專業(yè)問話技巧
ˉ開放式詢問 ˉ封閉式詢問
◇SPIN提問式銷售技巧
*結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇ 各類型客戶溝通策略
*三步提問法 分組研討
ˉ如何凸顯公司性價比、可靠性、交貨及時、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢?
☆醒腦游戲:抓手指
三、 方案與產(chǎn)品展示 (25分鐘)
★ 客戶特征
*出現(xiàn)獨立的第三方評委
*不同角色的人希望意志得到體現(xiàn)
*“盟友”希望你從形式上完美的勝出
★ 錯誤應(yīng)對
*漠視顧客方案評審組織工作中的困難
*輕視建議書的制作
*沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動付出
*側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益
★ 工作重點:
*不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
*競爭資訊偵察
*書面的答辯材料準備
*準備好 “點評要點”給關(guān)鍵人表態(tài)
★技能修煉:
*方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
ˉ承接前期對客戶需求了解
ˉ概括對客戶的總體價值與差異
ˉ分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP
ˉ對已呈現(xiàn)的利益進行匯總
ˉ遺忘曲線與內(nèi)部銷售
□ 如何撰寫建議書? 案例:歐姆龍產(chǎn)品銷售建議書
□ 結(jié)合客戶產(chǎn)品進行FABE與BAF銷售法則演練
四、 承認接收 (2
分鐘)
★ 客戶特征
*促成可以提高低值產(chǎn)品的成交率,但對于高值的商品或服務(wù)卻會降低成交的機率。
*大訂單談判過程太長,不能簡單地用定單達成與否來判斷,而是用進展。
*大訂單中失敗的標準是暫時中斷與沒有成交(別人成交)。
★ 錯誤應(yīng)對
*促成與成功的銷售技巧密切相關(guān);
*應(yīng)該使用更多種類的促成技巧;
*在整個生意過程中經(jīng)常使用促成技巧。
★ 工作重點:
*進展及其技巧地把握
*暫時中斷及其技巧地把握
*沒有成交及其技巧地把握
★ 技能修煉:
*獲得承諾的四個行動
四、 如何與大客戶談回扣問題 (25分鐘)
☆如何去談?
*了解你的客戶 *和誰談? *什么場合? *什么時間?
☆采購人員分類及應(yīng)對措施
五、提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) (25分鐘)
☆關(guān)注客戶的感受
☆正確處理客戶投訴六大步驟
☆服務(wù)技巧日益重要
☆確保客戶的滿意度
★ 現(xiàn)場回顧與提問 (1
分鐘)
◆晚上通關(guān)演練: (12
分鐘)
每位學(xué)員結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問現(xiàn)場演練。
具體做法:
1. 每位學(xué)員以培訓(xùn)師、銷售總監(jiān)為假想客戶,運用《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》為工具,并結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問演練。
2. 所有人員都聚集在培訓(xùn)教室進行準備演練,如果已經(jīng)準備完畢請進入等待區(qū)域等候。報道名字人員請按指定位置入座,并向培訓(xùn)講師或銷售總監(jiān)進行SPIN問題詢問。培訓(xùn)師或銷售總監(jiān)將進行一對一點評與建議,以幫助學(xué)員盡快、正確掌握該項提問技能。
3. 第一次詢問演練被踢者或失敗者,請回到座位重新安照講師或銷售總監(jiān)要求或建議進行準備。每位學(xué)員將有三次失敗機會。
4. 各小組應(yīng)充分發(fā)揚團隊合作精神,如遇小組成員演練失敗者,請整組人員都留下來幫助該學(xué)員演練,查漏補缺,直至合格方可離開會場。
師資力量
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