打造金牌店長特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	魏承承
審核時間：	我要報名2012-02-27 11:02:21

　　

學(xué)習(xí)對象

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

課程目標(biāo)

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。 8、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

課程內(nèi)容

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長


第一單元：“賣手”的心理修煉

一、心理策略

“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質(zhì)

1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)�步�?yīng)對策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

三、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？


第二單元：3.
時代的FABE策略

一、連環(huán)提問的技巧

二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變

二、以3.
FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客


第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈


第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長


第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者

3、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標(biāo)

①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③員工滿意目標(biāo) ④客戶滿意目標(biāo)

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》


第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、樹立店長權(quán)威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

二、分派工作與OJT教導(dǎo)法

①分派工作三原則

②工作教導(dǎo)四步法

教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“1
臺發(fā)動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)

●案例分析：IQ高EQ低的8
后店員管理故事


第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認(rèn)知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協(xié)作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內(nèi)十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標(biāo)

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則

●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示


第四單元：門店有效營運七大＂武器＂

一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》

1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實

②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題

4、激勵部屬達成業(yè)績目標(biāo)的123方法：

①一個窗口：

周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業(yè)績=意愿×能力

Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾

③三個關(guān)鍵:

Ａ、連續(xù)追蹤

Ｂ、強化技能

Ｃ、突出陳列

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容

3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績

●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用


第五單元：樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念

一、服務(wù)的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導(dǎo)購定位-顧問

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練



第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

1、優(yōu)質(zhì)顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義

2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？

3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法


第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長


第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？

1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標(biāo)

小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實現(xiàn)這些指標(biāo)？

2、單店銷量提升的“三架馬車”：

S1：店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法

S2：店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法

S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓(xùn)及促銷方法


第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)


第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8、客單價：銷售額/交易次數(shù)

9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

1
、個人業(yè)績：每人銷售額

小組討論：門店的1
個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？


第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應(yīng)用

工具二：《改善提案書》應(yīng)用

工具三：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用

師資力量

備注信息

魏承承 老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 零售終端高級講師 門店銷售系統(tǒng)研究專家 PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格 香港國際商學(xué)院特聘零售講師 曾先后擔(dān)任某著名運動鞋品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年，著名汽車4S店銷售顧問2年工作經(jīng)歷。是一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰(zhàn)派女講師。專業(yè)從事皮鞋/皮具/服飾/家居建材等品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)。魏老師的培訓(xùn)專長---對零售門店的“銷售心理學(xué)”特別是對“FABE銷售”有深入的研究與應(yīng)用；也是國內(nèi)最早將“狼性特征”成功引入到“門店銷售系統(tǒng)”的實戰(zhàn)