低毛利條件下的醫(yī)藥精細化營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李麗
審核時間：	我要報名2012-03-19 17:48:14

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售代表、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程目標

課程主要針對基層醫(yī)藥市場開發(fā)，如何在毛利更低的條件下，通過精細化營銷，控制營銷成本，提高銷售費用使用效率，對影響動銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合真實客戶、真實案例為企業(yè)一線銷售隊伍提供“今天聽得懂、明天用得上”的精細化操作實戰(zhàn)培訓，真正幫助企業(yè)解決實際問題、產(chǎn)生實際效果。

課程內(nèi)容

1 企業(yè)高管要認清形勢，低毛利時代需要精細化營銷

1.1 醫(yī)改層層深入，困擾步步襲來預示低毛利時代來臨

1.2 企業(yè)的對策：提高科技含量和服務質(zhì)量

1.3 坐而論道無益，起而行之有為

2 企業(yè)高管如何讓營銷團隊認清形勢，堅定開發(fā)基層市場的信心

三個層面看醫(yī)改，找到信心和希望

2.1 看當前，正確對待醫(yī)藥亂局，冷靜尋找對策

2.2 看橫向，從全局角度看醫(yī)改，樹立積極心態(tài)

2.3 看縱向，從歷史高度看醫(yī)改，點燃希望之火

2.4 基層市場大有作為，工業(yè)企業(yè)營銷人員尤其是各區(qū)域經(jīng)理要認清形勢，堅定信心

3 把握基層市場特點，打造精細化營銷專業(yè)團隊

3.1 醫(yī)改下基層市場格局正發(fā)生根本性變革

3.2 目前工業(yè)開發(fā)基層市場的幾種代表模式

3.3 基層市場開發(fā)需打造精細化營銷團隊

3.4 基層市場開發(fā)渠道和終端的辯證關(guān)系（能做一級不做二級，能做二級不做終端，一級做不

通做二級，二級做不通做終端，做渠道、做終端都是手段，目的是做銷量）

4 基層市場開發(fā)渠道精細化實戰(zhàn)技能

4.1渠道精細化操作實戰(zhàn)技能

4.2辦事處常用營銷手段（細化分解到項、戶、時、式、人、品、費、目）

5 基層市場開發(fā)終端精細化實戰(zhàn)技能

5.1請上來：終端推廣促銷流程――把小事做成精品

5.2走下去：終端銷售實戰(zhàn)技能

產(chǎn)品賣點：業(yè)內(nèi)容如何轉(zhuǎn)為銷售語言，同質(zhì)化產(chǎn)品如何差異化

價格賣點：客戶問題解答：價格高、中、低的應對話術(shù)

利潤賣點：獲取多與少、難與易

促銷品賣點：NXS美的，阿莫劍南春

宣傳品賣點：讓下游患者受益

樣板賣點：榜樣的力量

5.3正規(guī)戰(zhàn)法和江湖手段

基層醫(yī)療終端開發(fā)基本功

四不怕：跑斷腿、磨破嘴、閉門羹、動腦筋

打動人心：千里送鵝毛、禮輕情義重(熱天雪糕、冬天小燒、雨中有傘、情義自高）

5.3.1基層醫(yī)療終端開發(fā)四步驟－正規(guī)作戰(zhàn)

電話拜訪，敲山震虎

報紙宣傳，鼓動人心

上門面談，確定機宜（終端開發(fā)流程）

組織活動，一戰(zhàn)成名

5.3.2基層終端開發(fā)四案例－江湖招數(shù)，真實有效

廣交朋友，由點到面，編織成網(wǎng)

軟磨硬泡，持之以衡，機會自現(xiàn)

蹲坑設點，呼朋喚友，終成正果

隔山打牛，手中無劍，心中有劍

6 如何制定低毛利產(chǎn)品市場精細化操作方案

6.1情況調(diào)研

外部市場調(diào)研；內(nèi)部情況調(diào)研

6.2匯總分析

外部匯總分析；內(nèi)部匯總分析

6.3評估定位

6.4制定營銷政策

6.5制定執(zhí)行方案

第一階段：一級商鋪貨；第二階段：二級商鋪貨；第三階段：終端鋪貨；第四階段：挖潛上量；第五階段：穩(wěn)步增長

6.6執(zhí)行過程管理

附：真實案例分享

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