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顧問式銷售―以客戶為中心的銷售
| 課程類別： | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言： | 中文 |
| 授課顧問： | 邱柏森 |
| 審核時間： | 我要報名2012-03-19 18:58:34 |
注：參加該內(nèi)訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
課程目標(biāo)
本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售課程內(nèi)容
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAY YES的八個步驟第一講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會點五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)
第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)
第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點
第七講：解除客戶的抗拒點十六、客戶為什么會有抗拒點十七、解決抗拒點的步驟十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講：好的開場白十九、說服力的開場白二十、時間的安排
第九講：良好的談判策略和心理二一、開價的方法、時機(jī)、地點二二、上級策略二三、還價策略
