銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動(dòng)營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-03-26 23:09:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1.服務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，提升客戶問題的解決能力； 2.改變態(tài)度，具備主動(dòng)營銷的精神，積極發(fā)掘客戶理財(cái)?shù)男枨螅瑯淞㈩檰栆庾R(shí)； 3.積極正面地看待客戶的異議，并正確處理異議，促成銷售； 4.幫助客戶消極心理，積極主動(dòng)建議客戶購買。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理。

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)形式：錄像觀摩、互分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練


《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動(dòng)營銷技巧（2.
版）》課程大綱


單元一、什么是金牌服務(wù)營銷代表

要成為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營銷的精神，做客戶的理財(cái)顧問的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求，滿足客戶的理財(cái)需求；在銷售中，要樹立客戶理財(cái)顧問的意識(shí)，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。

主動(dòng)營銷

做客戶的顧問


單元二、開場白

開場白是一個(gè)銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。

主動(dòng)詢問式

插入探討式

應(yīng)答推薦式


單元三、發(fā)掘客戶理財(cái)需求

通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。

☆ 客戶理財(cái)需求分析

☆ 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧

★ SPIN技術(shù)經(jīng)典案例：小品[賣拐]（趙本山）

★ 實(shí)戰(zhàn)演練工具：SPIN問題詢問重組練習(xí)表

★ 演練：結(jié)合各自主推理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分組演練


單元四、介紹產(chǎn)品

本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。

☆ 介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧

★ 演練：結(jié)合各自主推理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分組演練


單元五、處理異議

客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。

☆ 客戶為什么會(huì)有異議

☆ 客戶異議的類型

☆ 處理異議的原則

☆ 異議的處理方法


單元六：建議購買


建議購買是一個(gè)銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁徺I的客戶，他也是我們的潛在客戶。

☆ 為什么要主動(dòng)建議購買？

☆ 如何建議購買？

◆晚上通關(guān)演練： （12
分鐘）

每位學(xué)員結(jié)合自己主推理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問情景演練。

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